Interview Christopher Dalli, CEO casinobedrijf L&L

Ooit had L&L Europea Limited met Polder Casino een van de bekendste online casino’s in Nederland. In 2017 gingen ze op last van de Kansspelautoriteit op zwart. Ze hopen echter spoedig weer in Nederland online te kunnen. CasinoNieuws.nl sprak met Christopher Dalli, de Maltese CEO van L&L Europe Limited over de Nederlandse markt, de vergunningsaanvraag, en meer.

Na het vertrek van de Nederlandse markt in 2017 gooide Polder Casino’s moederbedrijf L&L Europe Limited niet de handdoek in de ring en het rustte ook niet op haar lauweren in de hoop dat betere tijden snel zouden aanbreken. Met het uitzwaaien van de Nederlandse markt werd de aandacht verlegd naar andere landen. Met meerdere merken, en licenties in het Verenigd Koninkrijk, Zweden, en Malta, is L&L inmiddels een serieuze speler in de wereld van online casino’s. Maar Nederland, die staat nog steeds bovenaan de wensenlijst.

Veel gokbedrijven hebben hun kantoor op Malta staan. Grote partijen huizen in statige panden, veelal in de stad Sliema. Het kantoor van L&L huist niet in Sliema maar in Mosta en is net wat anders. Het zijn meerdere appartementen die zijn omgebouwd naar kantoor, met smalle gangen die ze verbinden. Geen grote bedrijfscafetaria dus, maar een echte keuken. Geen lounge gedeelte maar een echte huiskamer.

In een kakofonie van bedrijvigheid – L&L heeft 70 man in dienst – is Dalli een rustpunt. Hij heeft geen flashy look of een met marketingtermen doorspekte babbel. Dalli is vooral zakelijk, met een duidelijke visie en een vurige hoop weer in Nederland actief te worden.

Als CEO van L&L, hoe ziet een typische dag van jou eruit?

Van huis uit ben ik advocaat. Daardoor heb de neiging om veel van de compliance-dingen op me te nemen. Ik hou me ook veel bezig met de contracten met andere partijen, en ik overzie de juridische zaken van het bedrijf. Voor de operationele kant heb ik een zeer hands-on benadering. Ik weet overal genoeg van af om de juiste vragen te kunnen stellen aan de verantwoordelijken binnen ons bedrijf.

Ik hecht ook veel belang aan de HR-kant van het bedrijf. Een van de belangrijkste dingen waar ik momenteel aan werk, is het formaliseren van de kernwaarden van L&L dit jaar. Op die manier wil ik alle medewerkers zich nog meer thuis laten voelen. We willen ervoor zorgen dat het niet te veel als werk aanvoelt. Mensen zijn hier toch een aanzienlijk deel van hun leven, dan is het belangrijk dat ze het naar hun zin hebben en hier niet alleen maar zijn om aan het einde van de maand hun salaris te ontvangen.

Buiten kijf staat dat verantwoord omgaan met kansspelen, het belangrijkste is wat we willen uitdragen. Dat moeten alle medewerkers in hun DNA hebben als ze hier werken. Mensen die net aan de slag gaan moeten dat begrijpen, maar ook de mensen die hier al jaren werken moeten dat onthouden. We hebben maar weinig verloop, dus die kernwaarden bewaren is gemakkelijker dan bij andere bedrijven.

De informele sfeer die ik hier proef, draagt die daar aan bij?

Absoluut. Ik heb dan weliswaar een formele achtergrond omdat ik uit de advocatuur kom, maar inmiddels geloof ik heilig dat deze wat meer ontspannen sfeer bijdraagt aan een goede werkomgeving. De wereld van online casino’s gaat dag en nacht door en omdat het een product is met gevaren, verwachten we heel veel van onze medewerkers. Dan is een plek waar mensen zich echt thuis voelen belangrijk, en met iedereen kunnen praten zonder bijvoorbeeld een afspraak te hoeven inplannen, draagt daar dan ook aan bij.

“Stiekem werd ik hier af en toe wel om uitgelachen om die maatpakken van me. Na een half jaar ben ik daarmee gestopt.”

Christopher Dalli

Ik ben aangetrokken als CEO en kwam het eerste half jaar strak in pak naar kantoor. Daar komen we weer op die roots van me in de advocatuur: dat zeer formele en die strikte werkcultuur zat er aanvankelijk toch in. Leslie, één van de eigenaren en naamgevers van L&L, zag er toch heil bij me in. Ondanks, of misschien wel door mijn achtergrond. Stiekem werd ik hier af en toe wel uitgelachen om die maatpakken van me. Na een half jaar ben ik daarmee gestopt en sindsdien heb ik dus mijn gewone vrijetijdskleding aan naar het werk. Ik voel me daar inmiddels ook veel fijner in. Het ligt veel dichter bij mezelf. Ik hoef op niemand indruk te maken, dus waarom zou ik ook?

Hou je zelf van gokken?

Nee, niet echt eigenlijk. Ik heb heus wel eens een weddenschap gemaakt en ben natuurlijk wel in casino’s geweest, maar meer ook niet. Ik weet er genoeg vanaf om de grote beslissingen te kunnen maken, maar als het om specialistische kennis gaat van gokzaken, dan hebben we meer dan voldoende kennis in huis. Hier tegenover me zit de grootste gokencyclopedie die je je maar kan voorstellen met Jan ^{(L&L Marketing Manager Jan Wienk, red.)} en of Leslie, dus ik hoef nooit ver te zoeken.

Van advocaat naar de CEO van een middelgroot casinobedrijf. Hoe is dat zo gekomen?

Ik was advocaat gespecialiseerd in kansspelen. Op Malta zijn alle advocaten in de basis generalisten, je krijgt een algemene opleiding. Daarna moet je je weg vinden en je specialiseren. In Londen heb je grote advocatenkantoren waar je dertig man per specialisatie hebt. Hier op Malta is dat net anders, en begin je veel breder.

“Je hebt heel veel advocaten hier op Malta, maar – om eerlijk te zijn – het niveau is nogal uiteenlopend.”

Christopher Dalli

Tijdens mijn opleiding was kansspelrecht niet iets dat je bestudeerde. Ik heb verschillende kwalificaties: graden, masters, en doctoraten, allemaal in verschillende dingen. Ik heb bijvoorbeeld een titel in internationale handel en ik heb maritiemrecht gedaan. Daarnaast heb ik me bezig gehouden met anti-doping in de sport. Ik maak nog steeds deel uit van het Nationale Antidopingpanel in Malta trouwens.

Uiteindelijk viel ik op mijn plek in de wereld van kansspelen. Kansspelrecht is eigenlijk gewoon handelsrecht met een iets andere naam.

Je hebt heel veel advocaten hier op Malta, maar – om eerlijk te zijn – het niveau is nogal uiteenlopend. Ik maakte naam voor mezelf door snelle service, efficiëntie, en een op servicegerichte mentaliteit.

Ik had al vroeg in mijn carrière een aantal grote klanten. En als je indruk maakt bij sommige mensen, dan gaat dat als een lopend vuurtje hier op dit kleine eiland. De mond-op-mond-reclame zorgde ervoor dat ik veel mensen leerde kennen in de wereld van online kansspelen hier op Malta.

Uiteindelijk vroeg Leslie mij om voor L&L te komen werken. Compliance was altijd al zeer belangrijk in deze wereld, en ik denk dat Leslie in mij een geschikt persoon zag om het bedrijf te leiden omdat ik daar al veel ervaring in had. Compliance wordt alleen nog maar belangrijker, dus het is fijn als de CEO van je online casino daar veel van weet natuurlijk.

Was het een grote beslissing voor je om bij het advocatenkantoor te vertrekken en aan de slag te gaan als CEO van een gokbedrijf?

Aan de ene kant natuurlijk wel want ik wilde al van kinds af aan advocaat worden. Ik had mijn hele leven al naar dat doel toegewerkt en toen ik het was en echt een goede naam voor mezelf had gemaakt, kreeg ik de keuze om dat achter me te laten.

Aan de andere kant was de beslissing gemakkelijk. Ik zag het als het meest voor de hand liggende wat ik kon doen. Een mooie nieuwe stap. Ik weet altijd vrij goed wat ik wel en wat ik niet wil, en dit zag ik direct zitten.

“Op Malta hangt er ook geen stigma rondom online gokken. Zo’n stap als ik maakte, is niet heel opmerkelijk hier.”

Christopher Dalli

Ik ben heel transparant geweest naar Leslie en hij naar mij. Het was voor ons beiden duidelijk wat de verwachtingen waren en de lijn die we toen hebben uitgezet, volgen wij nog altijd.

Voor mij veranderde er natuurlijk wel wat, niet in de laatste plaats dus mijn kledingkeuze. Maar voor het bedrijf en de mensen die er toen al werkten, was het nog spannender denk ik. Ze zullen ongetwijfeld de angst hebben gehad dat er grote veranderingen op stapel stonden. Misschien zou dat “familiegevoel” wel verdwijnen met een advocaat aan het hoofd. Inmiddels is die angst wel weg hoor. Op een cultuurverandering was ik helemaal niet uit want dat is juist wat dit bedrijf zo goed maakt.

Wat dachten je familie en vrienden toen je van advocaat de overstap maakte naar CEO van een online casino?

Niemand had er echt een uitgesproken mening over. Hier op Malta is de situatie ook wel anders dan in bijvoorbeeld Nederland, denk ik. Als in Nederland zoiets zou gebeuren, zou dat misschien uniek zijn. Maar hier op Malta werken heel veel mensen bij gokbedrijven. Iedereen kent sowieso wel iemand die voor een online casino werkt.

Op Malta hangt er ook geen stigma rondom online gokken. In andere landen kunnen mensen misschien negatieve gedachten hebben bij online casino’s, maar hier in Malta is dat anders. Zo’n stap als ik maakte, is niet heel opmerkelijk hier.

Je zei zojuist dat je die uitgestippelde lijn nog steeds volgt. Wat is die lijn? Wat is het Unique Selling Point naar spelers toe van de online casino’s die L&L exploiteert?

 “What you see is what you get” zou ik zeggen.

We proberen mensen niet te verwarren met heel veel ingewikkelde regels als het gaat om bonussen en rondspeelvoorwaarden, om maar iets te noemen.

Vroeger, en ik noem dat soms gekscherend de vorige generatie van online casino’s, was heel veel onduidelijk en een keer winnen was echt uitzonderlijk. De mensen probeerden spelers echt altijd het nadeel te geven in iedere situatie; van storten tot bonussen en spelen, tot uitcashen. Als je wilde weten hoe je een bonus kon vrijspelen, moest je bijna rechtsgeleerde zijn om de rondspeelvoorwaarden te kunnen lezen. Wilde je weten wat het huisvoordeel was van een spel, dan moest je je grafische rekenmachine erbij pakken en de ellenlange beschrijvingen van de providers doorspitten.

“We blijven een casinobedrijf maar het contact met de klant en die een goede en nette speelervaring geven, dat staat bij ons voorop.”

Christopher Dalli

Bij L&L geloven we daar niet zo in. We blijven een casinobedrijf maar het contact met de klant en die een goede en nette speelervaring geven, dat staat bij ons voorop. Die oude situatie is erg gericht op de korte termijn. Op een gegeven moment worden mensen daar moe van.

Als je de casino’s van L&L Googelt, zal je dat ook zien. We zijn actief op alle plekken waar onze spelers zitten, bijvoorbeeld op fora waar gokkers praten. We zijn beschikbaar, aanspreekbaar, en open.

Neem Jan als voorbeeld. Die heeft overal een account en die reageert overal. Als je een probleem hebt, is hij er voor je. Hij gaat het voor je regelen. Daar geloven we echt in. Je had het al over de informele sfeer die je hier ziet, maar zo informeel willen we dus ook naar de buitenwereld zijn. We zijn aanspreekbaar en nemen onze verantwoordelijkheid. We schuiven niet dingen eindeloos door naar andere mensen en vragen je niet tien keer een formulier in te vullen. We regelen het gewoon.

Ik noemde L&L al een middelgroot casinobedrijf. Met 70 mensen die werken voor L&L, is dat denk ik een correcte typering. Is het jullie doel om nog veel groter te worden en kan je dan die informele sfeer behouden?

Ik spreek meestal niet over doelen. Groter worden is ook geen doel op zich voor L&L. Het nadeel van doelen hebben, is dat je je verloren kan voelen als je ze bereikt. De motivatie kan dan verdwijnen, en dan kom je in een donkere situatie terecht. Het klinkt cliché maar het gaat meer om de reis dan de uiteindelijk bestemming.

“Het nadeel van doelen hebben, is dat je je verloren kan voelen als je ze bereikt. De motivatie kan dan verdwijnen.”

Christopher Dalli

Maar, en ik weet dat ik mezelf dan een beetje tegenspreek, is er wel één duidelijk doel: weer actief worden op de Nederlandse markt. Dat staat bovenaan de agenda sinds ik hier ben komen werken. Dat is echt iets waar we altijd naar hebben gestreefd.

We willen het meest gereguleerde, schoonste, en meest geavanceerde gokbedrijf zijn. Dat klinkt als een doel maar dat is juist de weg er naar toe. Met die kernpunten als uitgangspositie, blijven we groeien. Ik hoop dat die kernwaarden ons helpen om de Nederlandse markt te kunnen betreden. Maar vooralsnog wachten we nog steeds. We zijn echter geduldig hoor.

Nederland betreden is dan een doel, maar ook als we er zouden zijn dan blijven we behouden. We zetten in op organisch groei. We zijn er niet de partij naar om te rammen op het gebied van marketing. We houden er een nette boekhouding op na waarbij geld dat we uitgeven, eerst ook moet binnenkomen. Die aanpak limiteert je dan misschien om binnen de kortste keren de grootste te zijn, maar het voorkomt ook dat je de rekeningen niet kan betalen en met een rood gezicht de markt weer moet verlaten. Organische groei, ingegeven door mond-op-mond-reclame omdat we netjes en duidelijk zijn. Dat is het idee.

Precies die aanpak, hebben we ook met All British Casino, misschien wel ons vlaggenschip momenteel. De resultaten van onze strategie zie je pas na verloop van tijd. Het was dus niet vanaf moment één een groot succes, maar inmiddels is het ongeëvenaard. Het is zelfs een beetje groter dan we hadden verwacht. We hopen dat ook in Nederland te doen.

Hopen, ja. Want jullie zijn nog niet op de markt.

Ja, en dat is frustrerend. Dat mag je best weten.

Vanuit mijn ervaring als gokadvocaat heb ik heel veel contact gehad met regelgevende instanties in verschillende rechtsgebieden. Als gokadvocaat en als CEO van L&L heb ik heel veel ervaring met het aanvragen van kansspelvergunningen. De vergunningsaanvraag in Nederland is verreweg de meest stressvolle die ik heb meegemaakt. En dat is niet alleen door de eisen aan de vergunninghouders, want die zijn streng, maar ook vanwege de onduidelijkheid op sommige gebieden. Soms, en dan was het niet onze fout, ging er weken over een bepaald element van de aanvraag van de kansspelvergunning heen.

Tien partijen kregen wel eind september 2021 de vergunning. Hadden die niet dezelfde problemen dan?

Dat weet ik niet. Ik weet niet welke problemen de andere licentiehouders hebben gehad en welke testprocessen ze hebben doorlopen.

“De vergunningsaanvraag in Nederland is verreweg de meest stressvolle die ik heb meegemaakt.”

Christopher Dalli

Misschien was de Kansspelautoriteit wel onderbemand. De pandemie waardoor iedereen thuis moest werken, zal ook niet geholpen hebben. Zeker niet in een situatie waar heel veel nieuw is en heel veel nieuwe mensen zich met onderwerpen bezig moeten gaan houden die nog nooit daarvoor gedaan zijn in Nederland. Misschien waren bepaalde checks en achtergrondcontroles wel gemakkelijker voor Nederlandse en Belgische bedrijven dan een in Malta gevestigd bedrijf. Ik weet het niet.

Ik bemin de situatie van de Kansspelautoriteit ook niet hoor. Ze moeten uiterst zorgvuldig zijn want alles wat ze doen, ligt natuurlijk onder een vergrootglas. Ze mogen geen fouten maken maar ondertussen moesten ze alle processen wel zelf bedenken en vormgeven. Het is ook allemaal niet makkelijk. Ik denk dat ze nu al heel veel geleerd hebben en voor vergunningsaanvragen die nu binnenkomen, veel gemakkelijker en sneller kunnen zien waar de pijnpunten liggen.

Hoe heb je de opening van de Nederlandse markt meegemaakt?

Dat was natuurlijk frustrerend omdat wij er niet bij waren. Dan ben je niet objectief en zelfs nu, een paar maanden later, is het moeilijk daar zonder jaloezie of rancune iets over te zeggen.

Ik denk dat ik niet de enige ben die zijn bedenkingen had bij de daadwerkelijke opening en de problemen die daar toen optraden. De Nederlandse markt werd juist gereguleerd om de speler te beschermen, maar hét middel om dat te doen – Cruks – werkte niet. En toch ging de markt open en konden spelers zich registreren. Dat was een ongelukkige situatie voor alle betrokken partijen denk ik.

Ondanks die strubbelingen, heb je nog wel vertrouwen in de Nederlandse markt, neem ik aan.

Natuurlijk, het is nog steeds onze ambitie om zo snel mogelijk in Nederland actief te worden. Als je kijkt naar de grote spelers op de markt, dan zie je dat de Nederlandse markt er eentje is waar ze allemaal nog altijd in geïnteresseerd zijn. Ondanks de strenge eisen en de late beweging van de betrokkenen om sites zonder vergunning op zwart te gooien, heeft geen enkele van de grote online casino’s gezegd dat ze Nederland links gaan laten liggen. Dat zegt genoeg denk ik.

Als we kijken naar Zweden, dan hebben we iets anders gezien. Daar heb je echt twee markten zien ontstaan: de gelicenseerde en de ongelicenseerde markt. De groep illegale casino’s en het publiek dat die sites weet te vinden, groeit en is misschien wel groter dan de groep met gereguleerd aanbod momenteel.

Een belangrijk element daarin, is het kunnen blokkeren van betalingsmogelijkheden. Nederland heeft daarin een groot voordeel op veel andere landen, omdat iDEAL zo groot is. Het is voor de Kansspelautoriteit veel gemakkelijker om die methode te blokkeren voor een casino zonder vergunning, dan de legio andere betalingsmethodes die in andere landen veel gebruikt worden.

Jullie gingen direct offline voor Nederlandse spelers in juni 2017. Andere partijen, die dan misschien niet een typisch Nederlandse naam hadden, gingen wel door en profiteerden nog vier jaar van de Nederlandse markt. Sommige van die partijen komen over een paar maanden wellicht al weer op de markt in Nederland.

Ik heb al aangegeven dat bepaalde dingen frustrerend zijn geweest, maar mijn gevoelens veranderen de zaak niet. Met alle informatie die wij op dat moment hadden, hebben we de juiste beslissing gemaakt. Anderen hebben een andere beslissing gemaakt en die heeft wel goed voor ze uitgepakt, maar dat verandert niets aan het feit dat onze beslissing de juiste was.

Wij wilden er alles aan doen om terug te kunnen komen op de markt. Wij interpreteerden de regels op die manier, en daar staan we nog steeds achter. Wat andere mensen in de tussentijd hebben gedaan, is eerlijk gezegd niet echt iets waar ik me druk om maak. Wij hebben onze aandacht toen verlegd en zijn een paar inmiddels heel succesvolle casino’s begonnen. Dat hadden we misschien nooit op die manier gedaan als we in Nederland waren gebleven.

“Het enige wat we weten, is dat de Ksa nog bezig is met een aspect van hun due diligence-proces. We zijn getest, we hebben de certificaten, dus we wachten af.”

Christopher Dalli

Waarom hebben jullie die vergunning nog niet? Waarom zitten jullie nog steeds in de wachtkamer?

We kunnen alleen maar speculeren. We weten het niet zeker. De Kansspelautoriteit heeft ons in geen enkele vorm verteld wat er nog mist. Het enige wat we weten, is dat de Ksa nog bezig is met een aspect van hun due diligence-proces. We zijn getest, we hebben de certificaten, dus we wachten af.

Je zei dat jullie maar één echt doel hebben: de Nederlandse markt weer betreden. Waarom is Nederland zo belangrijk, terwijl jullie tal van andere succesvolle online casino’s hebben en drie andere licenties?

De twee oprichters van L&L, Leslie en Leon, hebben affiniteit met Nederland en hebben een bijzondere band met het land. Er werken daardoor ook veel Nederlandse mensen voor ons hier in Malta. We kennen de markt en zijn altijd ingesteld gebleven op onze terugkeer.

Wij hebben ons back-end systeem helemaal zelf ontworpen. We zijn daardoor heel flexibel en kunnen dan ook gemakkelijk voldoen aan eisen in verschillende rechtsgebieden. Dus we kunnen vergunningen in andere landen aanvragen, maar Nederland blijft voor ons het meest belangrijk.

Er is in Nederland een grote nadruk op verantwoord spelen. Daar voelen we ons wel in thuis, dat past bij onze filosofie waar we het eerder over hadden. We hebben een duurzaam bedrijfsmodel. We willen niet geassocieerd worden met die bedrijven waar mensen hun laatste spaargeld nog kunnen verliezen. Dat is niet wie we zijn. We zijn geïnteresseerd in het bieden van entertainment aan mensen die willen gokken. En ik noemde de Ksa en het proces van vergunningaanvragen in Nederland dan misschien strenger dan alle anderen, ik geloof wel heilig in de aanpak en de noodzaak van die grondigheid. En die opstelling, zorgt er ook voor dat we er over 10 of 20 jaar nog zijn, denk ik.

En jij? Ben jij er ook nog over 10 of 20 jaar? Of is CEO van L&L een opstapje naar iets nog groters?

Ik ben hier voor de hele reis. Zolang de aandeelhouders blij met me zijn, wil ik die reis meemaken. Ik zie dit niet als een stap in mijn carrière, zo sta ik er niet in. Mijn enige taak is om ervoor te zorgen dat als ik terugkijk naar een jaar geleden, dat ik kan zeggen dat we op een betere plaats staan dan nu. En over een jaar kijk ik terug op vandaag, en wil ik hetzelfde kunnen zeggen. En over tien jaar wil ik dat nog steeds. Maar dan wel met Polder Casino actief zijn in Nederland natuurlijk, dat sowieso.

Tot slot, gewoon omdat ik benieuwd ben. Anderhalf jaar geleden vroeg ik Jan of jullie aspiraties hadden op het gebied van sportsbetting en poker. Hij zei toen dat die er niet waren. Is dat nog steeds zo?

We zijn altijd aan het verkennen. Het moet logisch zijn om zoiets te doen, en dat kan het wel worden. Dus watch this space. Dat is alles wat ik erover kan zeggen.