Eerder dit jaar lanceerde Tipico het Trusted Partner Program. Dragers van dat zegel beloven dat ze hun diensten niet leveren aan illegale online casino's in Duitsland.
In ruil voor die belofte, neemt Tipico die partners mee in promoties, campagnes, en posities op haar website.
Christian Heins is de director iGaming bij Tipico. Sinds 2022 heeft hij daarmee de leiding over de online tak van Tipico en hij rapporteert direct aan Tipico's C-Level.
Tijdens Gaming in Holland eerder dit jaar, sprak Christian Heins op het podium over het Trusted Partner Program van Tipico. Het initiatief ontving veel lof van de aanwezigen in de zaal, en een daverend applaus achteraf.
CasinoNieuws.nl sprak met Heins af de diepte in te gaan over het Trusted Partner Program van Tipico. Via e-mail spraken we met hem over het programma, de ontvangst bij providers en concurrentie, en of zoiets ook in Nederland mogelijk zou zijn.
In één zin: welk probleem probeert u op te lossen met het Trusted Partner-initiatief?
Er is nog steeds geen effectieve branchebrede aanpak om de zwarte markt te bestrijden. Wij nemen als exploitant onze verantwoordelijkheid met dit initiatief, dat probeert de toeleveringsketen voor illegale aanbiedingen te doorbreken. Trusted Partners voorzien de zwarte markt niet van wat deze nodig heeft om te functioneren: games, betalingsverwerking, en marketingbereik.
Wanneer is het idee ontstaan?
Het idee kreeg vorm toen ik me realiseerde hoe openlijk de zwarte markt opereert, zelfs op beurzen. Het keerpunt kwam toen ik vorig jaar een van de grootste beurzen van de sector bezocht: ik zag een stand die was ingericht als een roze wasserette en die onder de slogan Your Money, Your Rules reclame maakte voor “High Risk Transactions”. Ze promootten openlijk bedrijfsmodellen die niet aan de wet voldoen. Op dat moment werd het me heel duidelijk: als we niets doen, verandert er niets.
Wat was de reactie van aanbieders toen je de plannen voor het Trusted Partner-initiatief bekendmaakte?
Gemengd. Sommige gevestigde aanbieders hebben ongereguleerde markten al gemeden, andere beginnen hun aanpak te heroverwegen.
Aan de andere kant zijn er vooral kleine aanbieders, die vaak afhankelijk zijn van inkomsten uit de zwarte markt om te overleven. En dan zijn er nog een paar leveranciers die vrij openlijk beweren dat ze, aangezien er in Duitsland geen effectieve handhaving is, geen risico zien in het blijven bedienen van zwarte markten. Deze bedrijven zullen hun standpunt alleen heroverwegen als dát verandert.
Hoe definieert u “zwarte markt” en “grijze markt” in het kader van dit programma?
Voor Duitsland is het onderscheid eenvoudig: er is geen grijze markt. Als een bedrijf een GGL-licentie heeft en op de officiële witte lijst staat, is het legaal, anders niet.
Welke categorieën leveranciers vallen momenteel onder het programma?
We zijn begonnen met spelaanbieders. Negen providers hebben al getekend en werken volgens onze gedragscode, terwijl vier andere bezig zijn met het afronden van IP-blokkering en distributieaanpassingen.
“Na maandenlang werk hebben we een overeenkomst bereikt met Google, waardoor het aantal cloaking-advertenties met meer dan 90% is verminderd. ”
Christian Heins, Tipico
Vervolgens zijn we begonnen met mediapartners. Na maandenlang werk hebben we een overeenkomst bereikt met Google, waardoor het aantal cloaking-advertenties met meer dan 90% is verminderd. Meta is momenteel onze prioriteit. Later volgen betalingsdienstaanbieders.
Wat zijn de minimumcriteria voor een leverancier om in aanmerking te komen als Trusted Partner?
Leveranciers moeten onze gedragscode ondertekenen en zich ertoe verbinden om alleen content te leveren aan gelicentieerde exploitanten op de GGL-whitelist. Ze moeten monitoring implementeren, technische beveiligingsmaatregelen zoals IP-blokkering toepassen, en actief misbruik van hun content voorkomen.
In ruil daarvoor krijgen “Premium Partners” die aan de regels voldoen, zichtbaarheid in het ecosysteem van Tipico, worden ze opgenomen in marketingcampagnes, krijgen ze toegang tot CRM- en missie-integraties, en mogen ze het Trust Seal gebruiken als zichtbaar teken van integriteit.
Hoe controleert u of een leverancier niet actief is bij illegale exploitanten in Duitsland?
We houden de zwarte markt continu in de gaten, controleren grote exploitanten, en melden overtredingen rechtstreeks aan de studio's. Aanbieders houden elkaar ook nauwlettend in de gaten, wat helpt om de groepsdruk in stand te houden. Maar we wisten dat dit een voortdurend kat-en-muisspel zou worden.
“Vanwege de complexe structuren in de online markt is dit niet altijd eenvoudig, maar het Trusted Partner-initiatief heeft de kanalisering aanzienlijk verbeterd ten opzichte van vroeger.”
Christian Heins, Tipico
Voert u zelf monitoring uit zoals bijvoorbeeld middels webcrawling, scraping, mystery shopping, en honeypots?
Ja, maar begrijp alstublieft dat ik geen details kan delen.
Maakt u gebruik van externe leveranciers of gegevensbronnen?
We maken gebruik van alle betrouwbare bronnen die voor ons beschikbaar zijn of met ons worden gedeeld.
Hoe gaat u om met mirrors, titels met een nieuwe skin, of indirecte distributie via aggregators?
We escaleren dit onmiddellijk naar de aanbieder.
Wat gebeurt er als u de content van een leverancier op een illegale site aantreft?
We nemen contact op met de aanbieder en voeren indien nodig verder onderzoek uit. Als het probleem niet wordt opgelost, escaleren we de zaak. Vanwege de complexe structuren in de online markt is dit niet altijd eenvoudig, maar het Trusted Partner-initiatief heeft de kanalisering aanzienlijk verbeterd ten opzichte van vroeger.
Christian Heins' presentatie tijdens Gaming in Holland (links) en zijn presentatie-deck tijdens Gaming in Holland Germany (rechts)
Is het initiatief beperkt tot Duitsland?
Ja.
Maakt u overtredingen openbaar?
Nee.
Wat zijn de commerciële voordelen voor Trusted Partners?
Premium Partners krijgen prioritaire zichtbaarheid, worden opgenomen in campagnes, en krijgen het Trust Seal. Ze worden vermeld in CRM-outreach en promoties, waaronder tv-/ctv-campagnes en digitale kanalen; een tastbaar concurrentievoordeel in de gereguleerde markt.
“Elke leverancier die serieus bezig is met legale groei in deze markt, zal de exposure en het langdurige partnerschap dat wij bieden, waarderen.”
Christian Heins, Tipico
En wat zijn de nadelen voor leveranciers die niet deelnemen?
We stoppen gewoon met het promoten van hun content of het gebruik ervan in premiumplaatsingen. Bovendien lopen ze alle voordelen van een Trusted Partner mis.
Hoe zorgt u ervoor dat de prikkels sterk genoeg zijn om gedrag te veranderen?
Wij zijn de grootste erkende exploitant van Duitsland. Elke leverancier die serieus bezig is met legale groei in deze markt, zal de exposure en het langdurige partnerschap dat wij bieden, waarderen.
Werkt u samen met andere erkende exploitanten of toezichthouders?
Ja. We wisselen ook bevindingen uit met de toezichthouder, die zich al positief heeft uitgelaten over onze inspanningen.
Welke KPI's bepalen het succes?
Toen we in april 2025 van start gingen, was minder dan 60% van onze spelinkomsten afkomstig van Trusted Partners. In oktober overschreden we de 80% en met de komst van nog een grote aanbieder in november verwachten we tegen het einde van het jaar ongeveer 85% te halen, net iets minder dan ons doel van 90%.
Zou u erkenning door GGL of een B2B-licentiekader verwelkomen?
Absoluut.
Hoe zou u het huidige niveau van kanalisering in Duitsland omschrijven?
Verbeterend, maar nog steeds verre van ideaal.
“De handhaving tegen belastingontduiking, witwassen en illegale activiteiten moet veel strenger worden.”
Christian Heins, Tipico
Welke regelgevende belemmeringen staan kanalisering het meest in de weg?
Productbeperkingen, lage RTP's, belastingheffing, en beperkte reclame. Spelers gaan offshore omdat gereguleerde producten minder lonend aanvoelen. De handhaving tegen belastingontduiking, witwassen en illegale activiteiten moet veel strenger worden.
Welke enkele aanpassing van de regelgeving zou het meest helpen?
Er zijn veel aanpassingen die zouden helpen om consumenten terug te brengen naar legale aanbiedingen: het opheffen van de beperkingen voor live casino's zou een grote hefboom kunnen zijn, en ook de productbeperkingen moeten worden herzien.
Hoe hebben andere aanbieders op uw initiatief gereageerd?
Gemengd. Sommige sceptici zeggen dat het ondankbaar werk is; extra werk zonder erkenning. Anderen staan er heel open voor en geven toe dat ze het zich nog niet kunnen veroorloven om te stoppen met het promoten van content van iedereen, wie dat ook is. Ik ben ervan overtuigd dat echte verandering investeringen, geduld en innovatie vereist.
Zou u het raamwerk open source maken?
Dat hebben we al gedaan. Iedereen kan het gebruiken, aanpassen of van een nieuw merk voorzien. Ons doel is niet eigendom, maar het bestrijden van activiteiten op de zwarte markt.
Welke zorgen hebben leveranciers geuit?
Voornamelijk financiële; angst voor inkomstenverlies op korte termijn. Maar ik ben ervan overtuigd dat velen de risico's op lange termijn onderschatten: belastingontduiking, witwassen van geld, en mogelijk georganiseerde misdaad. Vroeg of laat zal er een juridische afrekening komen.
“Vroeg of laat zal er een juridische afrekening komen.”
Christian Heins, Tipico
Wat is de belangrijkste les uit Duitsland?
Als de regelgeving niet concurrerend genoeg is, zullen spelers naar illegale sites migreren. Als je te veel beperkingen oplegt maar deze niet handhaaft, wint de zwarte markt.
Zou dit model kunnen werken in Nederland of andere gereguleerde markten?
Ja, absoluut. We delen onze ervaringen graag.
Voorziet u een EU-brede gedragscode voor leveranciers en distributeurs?
Tipico is alleen actief in Duitsland en Oostenrijk. We zouden een dergelijk initiatief echter volledig ondersteunen.
Overweegt Tipico om de Nederlandse markt te betreden?
Nee. Onze directe focus ligt op de lancering van ons eerste volledig gelicentieerde online casino in Sleeswijk-Holstein.
Lead-foto via Christian Heins/Tipico. Overige foto's via Gaming in Holland en Gaming in Germany. Diverse foto's gemaakt door fotograaf Bastiaan Heus.
