Na 276 dagen gesloten te zijn geweest, opende Unibet op 4 juli 2022 weer haar deuren in Nederland. “The boys are back!” werd er met een lach gecommuniceerd. Wat voorheen het grootste online casino van Nederland was, moest beginnen aan een inhaalrace want de concurrentie had niet stilgezeten in de negen maanden afwezigheid. Vandaag een interview met Anne-Jaap Snijders en Lennart Kessels van Unibet over de lange weg die de Wet KOA aflegde, de vergunningsaanvraag van Unibet, en de concurrentie in Nederland.
Lennart Kessels
General Manager Netherlands Unibet
Kessels ging in 2015 bij Unibet’s moederorganisatie Kindred aan de slag als Business Development Manager. Sinds 2019 is hij General Manager Netherlands. Voor zijn tijd bij Unibet werkte Kessels bij Novartis en Bison International na studies aan Rotterdam University of Applied Sciences en Tilburg University.
Hoe kijken jullie terug op het lange traject van legalisering in Nederland?
Snijders: Veertien jaar geleden werd ik door Bob van Oosterhout [oprichter sportmarketingbureau Triple Double, red.] gebeld. Die zei: “Wil je niet bij Unibet solliciteren? Die markt gaat binnenkort open!”
In 2010 stond regulering al in het regeerakkoord en werd er al vooruitgelopen op de inkomsten voor online kansspelen die er zouden gaan komen. Het is uiteindelijk een heel lang proces geweest in de Tweede Kamer en Eerste Kamer.
Daarnaast heeft onze calvinistische inslag ertoe bijgedragen dat het een lang proces is geworden. We hebben altijd de ambitie gehad om in Nederland een vergunning te krijgen en gereguleerde inkomsten te hebben. Dus toen die wet werd aangenomen, hebben we wel even gejuicht.
We hebben al heel lang geleden ook eens een vergunningsaanvraag gedaan trouwens. Simpelweg om te kijken wat de reactie zou zijn. Dat werd nooit positief beantwoord omdat er nog geen wet was.
Toen de kogel door de kerk was in 2019, begonnen voor jullie de voorbereidingen om de vergunning te krijgen?
Kessels: Ja, eigenlijk wel.
Zoals Anne-Jaap al zei, willen we overal waar we actief zijn een vergunning, dus ook in Nederland. Uiteindelijk is dit de twintigste vergunning die we lokaal hebben verkregen.
Toen de Eerste Kamer voor de wet stemde, zijn wij echt aan de slag gegaan. Dat was in de eerste fase heel breed. We bogen ons over algemene vragen als hoe de markttoetreding er uit zou zien. Maar ook hele specifieke vragen keken we al naar, zoals waar we ons kantoor wilden gaan vestigen, met welk team we het wilden gaan doen, en hoe we Unibet als merk onder de aandacht konden gaan brengen.
Anne-Jaap Snijders
Chief Commercial Officer Kindred
Snijders begon zijn loopbaan bij PSV waar hij verantwoordelijk was voor merchandising en image rights. Na stints bij Voetbal International en Liberty Global als Head of Marketing, ging hij in 2011 bij Kindred aan de slag. Eerst als woordvoerder voor de Benelux, daarna als eindverantwoordelijke voor West-Europa. Tien maanden ging hij voor het bedrijf naar Australië waar hij General Manager Unibet werd. In 2013 keerde hij terug naar zijn eigen continent waar hij Chief Commercial Officer voor Kindred werd.
Jullie waren dan weliswaar de eerste van de “rest,” maar door de Motie Postema waren jullie er niet op 1 oktober 2021 bij.
Kessels: Op een gegeven moment werd aangegeven dat het wel of niet aanbieden van iDEAL meegenomen zou worden. Toen zijn we gestopt met het aanbieden van iDEAL. Uiteindelijk is daar wel het vervolgtraject uit voortgekomen waar je het nu over hebt waardoor we later op de markt zijn dan de eerste groep.
Tegelijk, als je het positief bekijkt, zijn we er nu wel in geslaagd om als één van de eerste grotere internationale partijen weer de markt op te komen.
Ik had zelf ook liever gezien dat het hele proces van vergunningsaanvraag wat sneller zou zijn gegaan. En ook wel gehoopt eigenlijk, om eerlijk te zijn. Maar het is wel een erg goed uitgewerkt proces waar je doorheen moet, met heel veel stappen waarin je ook op verschillende momenten feedback krijgt waarop je dan weer moet reageren. Dat kost allemaal tijd.
Nu dat achter de rug is, zie ik het als een langdurig maar zorgvuldig proces. Ik ben wel trots dat we daar uiteindelijk doorheen zijn gekomen en aan de voorkant zitten van de grote groep die er niet bij was toen de markt op 1 oktober openging.
Hoe was het contact met de Kansspelautoriteit gedurende het proces van aanvraag?
Snijders: Streng doch rechtvaardig, zou ik zeggen.
We hebben in twintig landen en staten een vergunning. Nederland zit in die lijst met vergunningen niet vooraan qua communicatie, dat is zeker. Het is een hele pittige vergunningsaanvraag; het is wel één van de lastigste trajecten die we hebben meegemaakt. Maar aan de andere kant is het inderdaad misschien ook wel goed om niet zomaar iedereen op de markt te krijgen.
Maar dat jullie tussen 1 oktober 2021 en 4 juli 2022 offline moesten in Nederland, was wel een domper.
Kessels: Het is geen geheim dat het eindstuk, net voor de markt openging, onverwachts kwam. Onverwacht en ongewenst, zo kan ik het wel samenvatten.
“We zijn er nu wel in geslaagd om als één van de eerste grotere internationale partijen weer de markt op te komen.”
Lennart Kessels
Maar tegelijkertijd was er wel vanaf dat moment een lokaal vergund alternatief. Dat hebben we ook onderkend en uiteindelijk zijn we tegemoet gekomen aan de wens van toemalig minister Dekker om dan voor Nederlandse klanten het aanbod te staken. We wilden het zuiver doen en dan is er maar één optie.
Je zegt dat er maar één optie was, en jullie zijn daar in mee gegaan. Maar ik neem aan dat er wel crisisberaad is geweest. Er wáren wel andere opties natuurlijk.
Snijders: Zeker, er is echt crisisberaad geweest. Dat wil ik best zo stellen.
Dat we op de reservebank moesten zitten, dat was al heel lang bekend. Die periode werd wel steeds weer aangepast, maar dat was gewoon algemeen bekend.
Maar de koerswijziging waarbij we offline moesten, was wel een onaangename verrassing voor ons als groep. Dat kwam als donderslag bij heldere hemel; we werden echt overvallen door die verandering. De branchevereniging had een week ervoor nog met het ministerie gezeten, maar daar was niets uit naar voren gekomen waardoor wij dit hadden kunnen voorzien.
Er waren veel stakeholders en veel belangen.
Snijders: Misschien moet je Sander Dekker een keertje daarover interviewen?
“Het is een hele pittige vergunningsaanvraag; het is wel één van de lastigste trajecten die we hebben meegemaakt.”
Anne-Jaap Snijders, CCO Kindred
Crisisberaad dus.
Snijders: Over de vraag “Wat nu?” is wel veel gesproken in die korte periode tussen aankondiging en marktopening. Maar we wilden gewoon een vergunning hebben. Dus er was eigenlijk maar één beslissing te nemen en die hebben we ook genomen.
De andere opties zijn nooit écht overwogen?
Snijders: Natuurlijk wel, je neemt alle scenario’s door. Maar uiteindelijk wilden we gewoon al jarenlang die vergunning in Nederland hebben. Je kan je op allerlei manieren opstellen, maar de enige manier om die vergunning te krijgen is door mee te werken met de Ksa. Daar moet je naar luisteren en dat hebben we dus uiteindelijk ook besloten.
Dat heeft voor de groep heel veel gevolgen gehad, maar het was de enige juiste beslissing, kan ik wel zeggen.
Hoe was het om aan de zijlijn te staan in die periode? Jullie gingen op zwart terwijl er tien online gingen.
Snijders: Het was heel mooi dat de markt eindelijk open was. Dat je niet mee kan doen, was natuurlijk heel vreemd en af en toe ook wel lastig.
“De koerswijziging waarbij we offline moesten was wel een onaangename verrassing voor ons als groep. Dat kwam als donderslag bij heldere hemel, we werden echt overvallen door die verandering.”
Anne-Jaap Snijders
Anderzijds hadden we ons doel voor ogen. We willen een vergunning krijgen, dus we moeten gewoon nog wachten tot we die konden aanvragen. In de tussentijd hadden we tijd om die goed voor te bereiden. We hebben goed kunnen zien hoe de andere partijen het deden.
Kessels: Ik vond het ook bijzonder en mooi om Nederlandse vergunninghouders te zien. De opening van een markt die al zo lang achter de schermen aanwezig was, dat was toch iets waar we met zijn allen naartoe aan het werken waren al die tijd. Ik vond het super bijzonder om voor het eerst te zien dat er gewoon een legaal aanbod was. Elke website in het Nederlands voelde bijna vreemd aan in het begin. Dat was leuk.
Tegelijkertijd hadden we dus de focus om weer terug te komen. Het enige wat je kunt doen is ervoor zorgen dat je een aanvraag van wereldklasse indient. En ja, zoals Anne-Jaap al zei, probeerden we te leren van de partijen waar je je op dat moment al kon registreren. Dat vond ik wel een hele bijzondere dynamiek.
Voor spelers was het ook gewoon goed. Uiteindelijk wil je dat je de spelers naar een volledig getoetst en vergund aanbod kan leiden.
Op 1 oktober ging het echter nog mis met Cruks. En daarna kwamen ook niet alle partijen in één keer online. Sommige waren er eerder bij dan anderen.
Kessels: Er was een eerste batch van tien partijen maar allemaal hadden ze een eigen moment waarop ze pas klaar waren om live te gaan, nog buiten de problemen met Cruks om. Dat liep niet helemaal synchroon waardoor het bijna druppelsgewijs was dat die markt uiteindelijk openging. Dat zorgt voor een bijzondere dynamiek in de markt.
Voor ons was dat interessant om van een afstandje te aanschouwen. Het doet een beetje vreemd aan als je kijkt naar de voorbereiding. Maar na de eerste twee weken ging het vrij snel al een stuk soepeler qua registreren.
BetCity bestormde de markt in Nederland en werd onlangs verkocht aan Entain. Hebben jullie gedachten bij die ontwikkeling?
Snijders: We hebben er wel gedachten bij, maar wij voeren onze eigen strategie. Je kan er een hoop van vinden, maar “Wat je vindt, breng je bij de politie.”
Zij (familie Singels, eigenaren van BetCity, red.) zijn ook een familie die al tig jaar in de kansspelen zitten. Het is niet dat ze uit het niets komen; ze hebben al heel veel gedaan op het gebied van poker en online.
Kessels: Zij hebben, vind ik, het maximale gehaald uit de tijd die er was. Ik denk dat anderen dat ook hadden kunnen doen, maar zij hebben dat het beste gedaan. Wat je er verder ook van vindt, dat is gewoon een feitelijke constatering. Dat heeft geresulteerd in de verkoop, daar zullen ze ongetwijfeld heel blij mee zijn.
Nu is van belang dat we ons wel allemaal aan de zelfregulering gaan houden en zorgen dat de rust blijft. We moeten geen dingen gaan doen die niet meer kunnen om maar marktaandeel te halen.
Je ziet dat de partijen die als eerste live waren, een voordeel hebben gehad.
Snijders: Ik denk niet dat een markt in drie weken bepaald wordt. In Frankrijk zijn we als Unibet twee jaar later de markt op gekomen dan alle andere, en daar zijn we de nummer drie op dit moment. Rome is niet in één dag gebouwd.
“We hebben een sterk merk waar we op kunnen leunen; we hebben een stukje historie.”
Lennart Kessels
Kessels: We hebben een sterk merk waar we op kunnen leunen; we hebben een stukje historie. Ik kreeg af en toe ook een hart onder de riem van voormalige spelers die aangaven: jongens, we zouden het wel heel erg appreciëren als jullie ook weer op de markt komen. Dat vind ik schitterend; uiteindelijk is dat echt de kracht van je merk. Dat was echt wel een motivatie-boost.
Nederland is Unibet niet vergeten in die negen maanden dat jullie offline waren.
Kessels: Je kan wel een merk opbouwen, maar er gaat natuurlijk een hele lange periode aan vooraf voordat iemand niet alleen weet wie je bent, maar ook weet waar je als merk voor staat. Dus daar heb ik wel vertrouwen in gehad, dat Unibet in Nederland een dermate sterk merk is dat dat niet in negen maanden helemaal verdwenen zou zijn.
Snijders: Ik heb van de week nog via Google de brandsearch gedaan en we waren nummer vier in juli. Dus dat gaat niet zomaar verloren, zoals we in Frankrijk ook hebben gezien. Het zal wat langer duren voordat we weer op het oude niveau zitten, maar ik heb er alle vertrouwen in dat we weer gaan terugkomen. Wat Henrik, onze CEO, in het Q2-rapport al zei: binnen twee en een half jaar willen we weer de marktleider zijn in Nederland. Dat is wel de ambitie.
En op korte termijn weer een top drie positie.
Snijders: Ja, dat is de ambitie voor het vierde kwartaal.
Hebben we het dan over naamsbekendheid, het aantal klanten, of de omzet? Waar beoordelen jullie dat op?
Kessels: Het gaat meer om de lange termijn-ambitie, om marktleider te zijn. Er is een aantal stappen daar naartoe. Als je eerder de markt opkomt, is het makkelijker om snel in het aantal klanten die positie te bereiken. Als je wat later start, dan moet je beginnen bij het verder bouwen aan je naamsbekendheid. Dat zijn criteria voor de markt waar we aan willen werken, om uiteindelijk die nummer één positie te kunnen pakken.
Dat lijkt me wel lastiger worden door alle maatregelen en veranderingen die er sinds de marktopening zijn doorgevoerd, vooral op het gebied van marketing. Of zie ik dat verkeerd?
Kessels: Ik denk dat je dat goed ziet.
Zeker bij aanvang was er gewoon veel reclame. Daar komt dan een bepaald negatief sentiment uit voort waar ik als consument prima in kan komen. Tegelijkertijd moet je ook, denk ik, als brancheverenigingen kijken of je hier wat aan kunt doen. Daar is dat aanvullend pakket maatregelen uit voortgekomen. Daar houden we ons met Unibet aan vanaf de lancering.
Aan de andere kant, dat heb je zelf ook vaak aangegeven op CasinoNieuws: reclames zijn wel essentieel om consumenten die al interesse hebben naar een vergund aanbod te leiden.
Die balans was er gewoon niet. Uiteindelijk begrijp ik waar dat allemaal toe heeft geleid. Maar dan verbaast het me wel enigszins dat er niet naar het risicoprofiel wordt gekeken in het stuk dat nu ter consultatie ligt, maar dat er vooral gekeken wordt naar of iets online of landgebonden is. Ik denk dat vanuit de speler dat onderscheid veel minder gemaakt wordt.
Had dit voorkomen kunnen worden?
Kessels: Had je dit kunnen voorkomen? Of is het inherent aan een geforceerde markttoetreding? Misschien deels allebei wel.
Uiteindelijk hebben wij als brancheverenigingen elkaar wel gevonden op dit onderwerp, maar misschien wat aan de late kant. Je kunt het maar op één manier doen, en dat doe je door je wel aan die maatregelen te houden. Als Unibet willen we ons op een bepaalde manier presenteren. Daar hoort bij dat je op deze nette manier de markt betreedt en dan accepteer je de consequenties.
Maar om dan terug te komen waar je vraag vandaan kwam, die merkbekendheid weer krijgen. Dat zullen we deels op een andere manier moeten invullen en daardoor zal het ook gewoon langer duren.
“Met de twee brancheverenigingen zitten we op één lijn. Er is zelfregeling en er is rust in de markt.”
Anne-Jaap Snijders
Snijders: Wat ikzelf nu ervaar is rust in de markt. Met de twee brancheverenigingen zitten we op één lijn. Er is zelfregeling en er is rust in de markt. Er is veel minder discussie en geen commotie meer.
Het gaat voor ons langer duren om marktleider te worden, maar het is wel een stuk makkelijker werken nu. Dat is wel heel fijn, want er waren gewoon te veel advertenties en dat is een van de twee grote irritaties. Het is vervelend, ook voor de campagne die we wilden gaan doen, maar er is in ieder geval rust in de markt. Ik denk dat dat goed is.
Kessels: Natuurlijk zijn we niet blij hoe het allemaal gelopen is. Dat is logisch. Maar het maakt niet zoveel uit wat je ervan vindt. Je kan even balen, maar vervolgens moet je gewoon werken met de omstandigheden die er zijn. Daar zijn we wel vrij goed in met ons team. Dat zie je ook wel terug met de rolmodellen. Wij hebben een campagne die daar geen gebruik van maakt. Dat was in dit geval voor ons dus een voordeel.
Jullie hadden sowieso al niet het idee om met rolmodellen te werken?
Kessels: Nee, het idee achter de campagne is om de spelers een platform te geven. En dat doen we nu ook. We hebben nu een commercial waarin de verschillende types van wedden worden geïntroduceerd. Die gaan we in de volgende campagne meer vorm en inhoud geven.
Vanuit de kracht van het merk, vanuit het verleden waar we altijd zeiden ‘van spelers voor spelers.’ Dat willen we echt terug laten komen in de campagne. “We zijn er weer!” – dat moest de boodschap zijn.
We worden weer met open armen verwelkomd door spelers. Dat is wel mooi, en dat past ook wel bij de campagne.
Snijders: Een beetje speler speelt maar bij één club. Unibet.
Jullie kregen op 8 juni de vergunning en gingen pas op 4 juli live. Waarom zat ik bijna een maand iedere dag op F5 te drukken? Waarom duurde het zo lang?
Kessels: Je hoopt dat dat zo snel mogelijk gaat. Onze eerste tijdelijk landingspagina las ‘we hopen binnen enkele dagen te kunnen aankondigen dat we weer live zijn.’ Dat was uiteindelijk wat optimistisch inderdaad. Het bleek een traject te zijn waarin je minimaal enkele weken nodig hebt voordat je dat systeem hebt aangesloten.
Want dat zijn dingen die je niet kon testen voordat je daadwerkelijk live gaat?
Kessels: Veel kan je natuurlijk al testen, maar een productieomgeving is toch anders en moet ook getest worden. Dat is prima, want dat is weer een kenmerk van zorgvuldigheid. Je wilt natuurlijk zo snel mogelijk online maar aan de andere kant zit je ook in de absolute eindfase van een traject van jaren. Dit konden we nog best even hebben.
Hoe was het om eindelijk wel live te gaan?
Kessels: Dat was gewoon uniek. De champagne vloeide wel ja.
We hadden alles getest en goedgekeurd. We kozen een moment, die maandagochtend, en toen was het afwachten. Iedereen zat er helemaal hyped bij. Toen kwam een eerste persoon binnen en die registreerde zich. Toen hadden we plotseling onze eerste klant. Dat was gewoon bizar. We hadden een Live Casino dat klaarstond, een klantenservice met medewerkers die klaar was. Het was ook wel wat onwerkelijk. We hadden overal Nederlandse teksten en gewoon weer iDEAL. Dat je bijna dacht: mag dit wel?
Toen opende ik de app-store en zag ik onze drie apps: sport, casino, en poker op je telefoon in het Nederlands. Toen was ik wel trots!
Dat zijn de drie pijlers van Unibet; sport, casino, poker?
Kessels: Het sportaanbod is waar men ons van kent, en dat doen we heel breed. Maar ons casino en de casino-app zijn ook echt heel goed, dat zit heel sterk in elkaar.
En snelle uitbetaling is ook iets waar we ons mee onderscheiden. Dat is echt iets waar we geoptimaliseerd hebben. Daar stonden we al om bekend, maar ik denk dat we daar ook net weer een stapje extra hebben gezet. Uiteindelijk is dat niet alleen het systeem, maar het is ook het proces. Als je alles continu optimaliseert, dan is uiteindelijk het resultaat dat je de betaling steeds sneller kunt doen.
Men kent Unibet van het wedden op sport, zei je net al, maar ze kenden Unibet ook van wat weddenschappen die nu niet meer mogen. Het wedden op gele kaarten en corners, om maar iets te noemen. Levert dat veel teleurgestelde of verontwaardigde spelers op?
“Het sportaanbod is waar men ons van kent, en dat doen we heel breed. Maar ons casino en de casino-app zijn ook echt heel goed, dat zit heel sterk in elkaar.”
Lennart Kessels
Kessels: Natuurlijk komen daar vragen over, maar de meeste mensen wedden gewoon 1X2. Dat is nog steeds 75 procent. Het is jammer dat je niet meer op een gele kaart kan inzetten of entertainment bets zoals of de Elfstedentocht weer komt of wie het Eurovisie Songfestival gaat winnen. Maar het is niet anders.
En esports.
Snijders: Ja inderdaad, esports kan ook niet in Nederland. Je ziet juist dat dat enorm groeit in andere landen. Het is jammer dat we dat in Nederland niet mogen aanbieden.
Ook de reden waarom dat soort bets verboden zijn, snijdt niet echt hout. Als je er gewoon voor zorgt dat de bedragen die je kan inzetten op dat soort weddenschappen klein zijn, dan is er geen risico. Of als je alleen maar echt heel goed georganiseerde events aanbiedt, dan is er geen probleem om dat aan te bieden. Dat is jammer, maar iemand die van kansspelen houdt vindt wel iets anders om op in te zetten dan.
Nederland heeft alle producten – casino, sport, bingo, poker, live casino – dat heb je ook niet in alle landen.
Live Casino is belangrijk voor Unibet in Nederland?
Snijder: Nederland is wel echt een Live Casino-land, dat merken we wel. Enerzijds door de enorme historie van de casino’s en speelhallen hier, anderzijds omdat ze mondig zijn en wel houden van een babbeltje. Daar hebben we echt op geïnvesteerd door Nederlandse tafels aan te bieden. Daarnaast hebben we nog steeds wel de buitenlandse, Engelstalige tafels natuurlijk. Er komen nog twee exclusieve gameshows aan trouwens. Daar verwachten we veel van.
“De reden waarom dat soort bets verboden zijn, snijdt niet echt hout. Als je er gewoon voor zorgt dat de bedragen die je kan inzetten op dat soort weddenschappen klein zijn, dan is er geen risico. ”
Anne-Jaap Snijders
Van Evolution of van Stakelogic?
Snijders: Daar kunnen we nu nog geen uitspraken over doen, maar je bent de eerste die dat gaat horen.
En fruitautomaten, daar houden Nederlandse spelers ook van, toch?
Kessels: We hebben natuurlijk werk gemaakt van het klassieke aanbod. De kasten die mensen kennen van vroeger uit de snackbars en cafés.
We hebben daar ook een aantal semi-exclusieve titels, echte blockbusters. Simply Wild, Random Runner, en titels die vergelijkbaar zijn met de Starburst. Nu zijn we ook bijvoorbeeld live gegaan met Dutch Flip. Het klinkt heel simpel, maar dat vinden de Nederlandse spelers gewoon mooi.
Ik zou zeggen: houd het in de gaten. Er komt wel echt een hele mooie aan, ik hoop op korte termijn.
Hebben jullie zelf iets met gokkasten?
Kessels: Ja, ik vind dat wel leuk. Ik ken het ook van vroeger uit de kroeg. Als wij daar met vrienden stonden, gingen we altijd wel even gokken. Het was niet extreem: vijf euro of tien euro en dan was je wel een avond zoet. Ik vind dat mooi. Ik ben ook niet zo heel erg bedreven in het wedden op sport.
Snijders: Jij bent de combispeler!
Kessels: Daar haal ik plezier uit, maar ik accepteerde eigenlijk al dat het vergeefse moeite is.
Snijders: Naast het feit dat de markt open zou gaan, is het wedden op sport voor mij de reden geweest om bij Unibet aan de slag te gaan. Ik vind het super om een tientje in te zetten op bijvoorbeeld Ajax – PSV. Maar Random Runner of een potje poker speel ik ook wel ja.
Kessels: Voor poker moet je geduld hebben. Dat is niet mijn sterkste eigenschap.
Mijn achtergrond ligt in poker, en daarom vraag ik er altijd expliciet naar. Inmiddels snap ik dat poker maar een klein deel is van het aanbod van een online casino. Hebben jullie ooit getwijfeld om niet alle verticals naar Nederland te brengen?
Snijders: Nee. We hebben altijd sport, casino, poker, en bingo aangeboden in alle landen waar we een vergunning hebben. We hebben ook al vijftien jaar de Unibet Open natuurlijk.
Kessels: Die ook super populair is bij Nederlandse spelers.
Snijders: Zeker. Op 28 september gaat die weer voor het eerst sinds de pandemie plaatsvinden op Malta.
We hebben Relax Gaming overgenomen vanwege hun casinospelen, maar ook vanwege poker en bingo. Het is nooit een vraag geweest om poker wel of niet aan te gaan aanbieden in Nederland, dat stond altijd vast.
Is poker dan een acquisitie-tool voor de andere onderdelen van het casino?
Snijders: Ik denk dat poker meer een retentie-tool is.
Wij bieden poker echt aan voor de recreatieve speler. We willen niet dat mensen bij ons komen pokeren en dan leeg gespeeld worden. Ze moeten gewoon gezellig een potje poker kunnen spelen, en misschien proberen zich te kwalificeren voor een mooi toernooi zoals de Unibet Open. Dus ik denk dat het bij ons meer een retentie-tool is dan een acquisitie-tool.
Jullie willen niet dat iemand bij poker meteen leeg gespeeld wordt. Als ik het breder dan poker alleen trek, hebben jullie de Journey towards zero, het streven om de omzet uit probleemspelers naar nul te brengen. Zit dat in jullie product en strategie in Nederland ingebakken?
Kessels: Het verantwoord spelen-element is sowieso in de wet verankerd, dat is misschien wel de belangrijke pijler. Ik denk dat dat ook goed is, wij zien dat zelf ook zo. Voor ons is de Journey towards zero de manier om bovenal te proberen om het speelgedrag van alle spelers continu in de gaten te houden.
Het is, wat je ook al aangeeft, vanuit de groep een belangrijk speerpunt. Daar communiceren we ook openlijk over; ieder kwartaal laten we zien waar we staan en we onderbouwen dat ook. Ons detectiesysteem PS-EDS is daarin de spil. Met dat systeem is het vroegtijdig mogelijk om probleemgedrag te signaleren en daar eventueel op in te grijpen. Het halen van nul is een absoluut eindpunt van de groepsstrategie en ook belangrijk voor Nederland.
Snijders: We zijn natuurlijk wel heel erg bewust dat gokken of kansspelen niet zonder risico’s zijn.
In heel Europa zijn er twee zaken waar veel over wordt gesproken. Allereerst de restricties op het gebied van advertising waar we het al over gehad hebben. Daarnaast wordt er – terecht – veel gesproken over probleemspelers.
Als je minder aan advertising doet en nul probleemspelers hebt, dan heb je een gezond en leuk product en mag je jezelf een leuke branche noemen. Daarom zijn we een paar jaar geleden met die Journey towards zero gekomen. Afgelopen kwartaal was het 3,3%, dus 96,7% speelt gewoon met plezier. Maar je moet naar de nul procent toe omdat je ook weet dat die 3,3% hele grote problemen kan krijgen.
Kessels: Wij kunnen en willen dat doen, maar je wilt ook niet dat het probleem verschuift naar een andere aanbieder. Als wij een speler uitsluiten omdat hij of zij bepaald problematisch gedrag vertoont, en die speler maakt gewoon ergens anders weer een account aan, dan kom je onder aan de streep als branche niet verder.
In het ideale geval heb je als gehele industrie en branche de ambitie om geen probleemspelers te hebben. Dat lukt niet van de één op de andere dag, maar het helpt wel als je daar als branche met z’n allen continu aandacht voor blijft vragen. Dat doen wij als Kindred en Unibet Nederland in ieder geval wel. Het helpt om daar gewoon eerlijk over te zijn en het ook te vertellen als je bijvoorbeeld niet daalt in je percentage.
Een cynisch persoon zou gokbedrijven die zeggen geen geld van probleemspelers te willen hebben, maar moeilijk geloven. Geld is geld. Wat zeggen jullie tegen zo iemand?
Snijders: Je wilt spelers hebben die een lange tijd bij je spelen en dat op een normale manier doen. Als ze problemen hebben, komen die problemen ook bij jou als aanbieder.
Je wilt mensen hebben die het zich kunnen veroorloven. Bij poker willen we liever alleen recreatieve spelers maar bij casino willen we ook best de spelers die wat meer spelen, maar die moeten het wel kunnen betalen. Daarom is het zo belangrijk dat we PS-EDS hebben, waar wordt gekeken naar het speelgedrag, tijd, stortingsgedrag, en meer.
“Dat alle grote spelers probleemspelers zijn, is een fabeltje. Dat is simpelweg niet waar.”
Anne-Jaap Snijders
Het is ook een misvatting dat het aantal probleemspelers binnen de groep grote spelers groot is. Sterker nog, die is significant lager. Dat alle grote spelers probleemspelers zijn, is een fabeltje. Dat is simpelweg niet waar.
Kessels: Uiteindelijk heb je voor iedere speler aandacht. Maar hoe groter de speler, hoe meer je ze automatisch in de gaten blijft houden. Dat wordt soms in een andere context geplaatst, terwijl we aan de achterkant wel degelijk weten wie de spelers zijn waar je heel scherp op moet blijven letten.
Snijders: Je hebt natuurlijk de limieten die nu zelf ingesteld moeten worden, maar daarnaast hebben wij zelf ook nog limieten. Als een speler boven een bepaald limiet komt en meer speelt, dan moet die speler ook zijn of haar financiële gegevens laten zien. Dan kunnen wij bekijken of die zich dat kan veroorloven. Als dat niet het geval is, dan nemen we contact op. Als die speler dan nog doorgaat, dan stoppen we hem of haar.
De minister heeft aangegeven onderzoek te laten doen naar overkoepelende speellimieten. Zijn jullie daar een voorstander van?
Snijders: Het belangrijkste is om naar nul procent probleemspelers te komen, linksom of rechtsom. Dat moet je met elkaar doen en dan moet je testen en onderzoek doen. Daar werken we graag aan mee.
Maar aan zo’n overkoepelend limiet zitten ook nog wat haken en ogen, want als aanbieder ben je dan wel voor een heel belangrijk onderdeel afhankelijk van een derde partij. Dan moet je bijvoorbeeld wel zeker weten dat die daar de capaciteit voor heeft.
Als Ajax de Champions League speelt – ik noem maar iets – dan moeten ze daar wel klaar voor zijn en begrijpen dat dat heel veel meer capaciteit vraagt want dan komen er heel veel spelers tegelijkertijd. Dat hebben we in België gezien bijvoorbeeld. Club Brugge speelde tegen Paris Saint-Germain en toen lag het overkoepelende systeem eruit! Dat is het moment dat de spelers naar het illegale aanbod gaan zoeken, als ze bij al het legale aanbod niet terechtkunnen.
“Aan zo’n overkoepelend limiet zitten ook nog wat haken en ogen, want als aanbieder ben je dan wel voor een heel belangrijk onderdeel afhankelijk van een derde partij.”
Anne-Jaap Snijders
Kessels: Vanuit de overheid is die gedachte goed te begrijpen.
Momenteel wordt er in het Verenigd Koninkrijk een pilot gedaan met Gamstop (Britse variant van Cruks, red.) en overkoepelende limieten voor kwetsbare groepen, probleemspelers, en zelf-uitgesloten spelers. Het zou interessant zijn om naar de uitkomsten van dat onderzoek te kijken.
Zo’n gerichte aanpak is in onze ogen vele malen doeltreffender omdat het zich richt op de spelers die het echt nodig hebben. Een overkoepelend systeem opstellen over alle spelers heen is kostbaar en moeilijk te implementeren. Dit vergroot de aantrekkelijkheid van het illegale aanbod. Om tot een doelgericht en werkbaar systeem te komen, moeten er wettelijke kaders komen rondom probleemspelers en het beoordelen van risico’s.
Ik ben een leek maar wat is het grote verschil met Cruks nu dan? Cruks heeft nu een tabel met ja of nee achter iedere speler, waardoor ze wel of niet mogen inloggen. Wat is het grote verschil als er nog een kolom achter hangt waar een aantal waardes opgeteld en afgetrokken worden; de overkoepelende speellimieten die men alsnog zelf kan instellen?
Kessels: Ik denk dat je dan wellicht je doel voorbijschiet. Je zou je meer moeten richten, dat is het punt wat ik net probeerde te maken, op daar waar de behoefte aan dat soort limieten het grootste is.
Het heeft geen zin om voor iedereen dezelfde limiet te zetten. Zoals we hier op het begin hadden – 24 uur logintijd of miljoenen voor de dagelijkse storting – dat is niet wat je moet willen. Maar uiteindelijk moet de functie gekoppeld zijn aan een bepaalde speler. En zo zie ik ook overkoepelende limieten, probeer dat nou toe te passen op de groep op wie het het meest relevant is. Je hebt dan een systeem wat je redelijk gemakkelijk kunt optuigen en wat ook het meest effectief is.
Snijders: En die limieten moeten dan wel aanpasbaar zijn voor mensen die zich dat kunnen veroorloven en verantwoorden. Dat zie je in Duitsland: voor sport is die limiet niet meer aanpasbaar. Daar gaan mensen weer op niet-vergunde sites spelen. België gaat nu met een nieuw systeem komen op 20 oktober. Als je als speler je limiet wil aanpassen, moet je een bericht sturen naar de aanbieder, die gaat naar de Kansspelcommissie, en die checkt het bij de Belgische variant van het BKR. Dan komt het terug en kan dat limiet aangepast worden. Dat zou ook een manier kunnen zijn.
De angst dat mensen weer naar het illegale aanbod vertrekken, is het klassieke argument als we het over kanalisatie hebben. Hoe kijken jullie naar de situatie nu in Nederland en de rol van de Kansspelautoriteit daarin? Ik ben positief verrast hoeveel illegaal aanbod er daadwerkelijk offline is voor Nederlanders momenteel.
Snijders: In elk geval is het essentieel dat je alle producten reguleert. De grootste zwarte markten zijn in Frankrijk en Australië waar bijvoorbeeld casino niet gereguleerd is. Dat heeft Nederland gewoon heel goed gedaan. Een wetgever moet heel goed in de gaten houden of het productaanbod interessant genoeg blijft, en dat is in Nederland wel gebeurd.
“De Kamer heeft streng, doch rechtvaardig ingegrepen. Met het afknijpen van betaalmiddelen heeft het gezorgd voor een goeie kanalisatie.”
Anne-Jaap Snijders
De Kamer heeft streng, doch rechtvaardig ingegrepen. Met het afknijpen van betaalmiddelen heeft het gezorgd voor een goeie kanalisatie. Die moet en kan nog steeds hoger, dus daar moeten ze ook de aankomende tijd goed naar blijven kijken.
Als echt alle advertising weggaat en als er echt zware limieten komen, dan gaat de wetgever zijn doel voorbij. Dan zal je zien dat het illegale aanbod ook weer marktaandeel gaat afsnoepen van het legale aanbod.Ik ben nu positief, maar ik maak me wel zorgen over wat ik lees en zie waar men nog meer naartoe wil gaan. Daar moeten we nog heel goed over nadenken.
De verwachting is dat er binnenkort nog veel partijen bij gaan komen in Nederland, de groep die rond februari en maart de vergunningsaanvraag heeft ingediend. Maakt dat het nog lastiger voor jullie als Unibet?
Snijders: Als Kindred Group hebben we onze eigen strategie bepaald en we zijn gewoon koersvast. Natuurlijk houd je concurrenten in de gaten, maar het is niet zo dat we daar wakker van liggen of een grote aanpassing in onze strategie voor gaan maken.
Kessels: De markt gaat zich natuurlijk nog verder ontwikkelen. Waar er partijen bij komen, zullen er ook weer partijen afhaken. Dat zie je in andere landen ook. Als we dit gesprek nog eens hebben over een jaar, dan zou het interessant zijn om te zien hoe de markt er dan uitziet. Tot die tijd blijft het, denk ik, vrij lastig om te voorspellen.
Wij denken niet alleen vanuit ons merk, maar ook vanuit ons product. Ons platform is sterk, het is bekend en het is veilig. En dan doen we er ook nog dingen buiten. Met Unibet Impact hebben we bijvoorbeeld een uniek maatschappelijk programma in de markt gezet. Dat past allemaal binnen onze strategie en die zal niet anders worden als er één of twee andere gerenommeerde merken de markt op komen. De groepsstrategie is al een aantal jaren heel helder en daarin zijn we ook behoorlijk koersvast, ondanks wat er af toe geroepen wordt. Daar past Nederland perfect binnen.
“Waar er partijen bij komen, zullen er ook weer partijen afhaken. Dat zie je in andere landen ook.”
Lennart Kessels
En met ‘ondanks wat er af en toe geroepen wordt’ bedoel je de verhalen dat Kindred opzoek moet naar een koper?
Snijders: Ja.
Kessels: Ik zag onder andere op jouw site dat er op dit gebied gespeculeerd wordt. Maar dat is absoluut niet afkomstig geweest vanuit onze raad van commissaris of onze directie. Nogmaals, we hebben een strategie en die blijven we vasthouden.
iGB, waar het verhaal vandaan kwam, had drie of vier mensen gesproken. En die Meister heeft dat publiekelijk uitgesproken, toch? Dus het is waarschijnlijk geen broodjeaapverhaal.
Snijders: Het is in ieder geval niet iemand van de directie of van de raad van commissarissen die daar mee naar buiten is gekomen. Het zijn dus speculaties. Daarnaast staan onze balansen er gewoon heel goed voor. We hebben in de vijftig jaar dat we actief zijn, elke twee jaar wel iets overgenomen. Dus we zijn zelf ook aan het kijken om weer actief te worden op gebied van acquisitie.
Hadden jullie niet BetCity moeten kopen?
Snijders: We hadden al een vergunning toen ze verkocht werden, dus het was voor ons minder opportuun.
De onderhandelingen tussen Entain en BetCity begonnen geloof ik in november al.
Snijders: En ik vond het niet goedkoop. Laat ik dat er over zeggen.
Jij bent heel het land doorgegaan om deals te maken met voetbalclubs Lennart, ik zag je overal op de foto. Is dat leuk, die deals maken en dat handjes schudden voor de camera?
Kessels: Die foto’s hoeven voor mij niet, maar het hoort er gewoon bij. Ik vind het vooral leuk omdat het momenten zijn waar dingen tot leven komen. Op het moment dat we de handtekening zetten en de foto gemaakt wordt, hebben we al een tijd gewerkt aan de samenwerking. Op zo’n moment wordt dat dan bezegeld.
Ondertussen is er ook al een einde aan de sportsponsoring aangekondigd. Wat blijft er nog over?
Snijders: Gerichte reclame.
Het is jammer van die sponsorcontracten. We oormerken nu een deel van het bedrag dat we uittrekken voor een samenwerking, voor Unibet Impact. Dat geld wordt besteed aan het voorlichting geven over verantwoord spelen en over matchfixing, en aan dingen die leuk zijn voor de fans. Dus dat zou wel jammer voor de sport zijn als dat verdwijnt.
Nu is er bepaald dat we geen TV meer mogen doen, maar nog wel sport. Wat gaat er gebeuren denk je? Iedereen gaat naar de sport toe rennen waardoor daar weer te veel geadverteerd gaat worden, waardoor het verbod daarop ook niet meer teruggedraaid gaat worden. Dus daar moeten we als branche ook over in conclaaf. Té veel is nooit goed, en te veel binnen de sport zal ook niet goed zijn. Het is heel zonde, want sport en weddenschappen zitten heel dicht bij elkaar.
“Ieder geval van matchfixing is er eentje te veel.”
Anne-Jaap Snijders
Kessels: In sportsponsoring zit ook wel een element van ongerichtheid. In dat opzicht is het dus niet vreemd, maar het schiet zijn doel wel voorbij. Als je ziet wat wij daar binnen allemaal proberen te doen, dan zou je in een algemeen verbod nuance willen zien. Ik hoop dat in de consultatie-ronde argumentatie wordt aangeleverd op dat vlak. Uiteindelijk hebben we nu wel een periode waarin we kunnen laten zien wat we aan mooie dingen kunnen doen binnen de samenwerkingen met de sport. Die periode gaan we zeker benutten.
Hoe belangrijk wordt affiliatie voor jullie nu diverse andere kanalen van marketing moeilijker of onmogelijk worden.
Kessels: Online is een belangrijk kanaal binnen onze strategie, en daarin is affiliatie een belangrijk onderdeel. Zoals je weet, zijn we daar nu mee van start gegaan. Het doel daarbij is om samen met partners die bij ons passen, spelers naar het Unibet-aanbod te leiden. Dus tegenover affiliatie staan we heel positief. Ik denk dat affiliatie in potentie absoluut voor ons een heel belangrijk kanaal is en zal blijven.
Je had het over voorlichting geven over matchfixing. Is dat echt een probleem in Nederland, of wordt dat groter gemaakt dan het daadwerkelijk is?
Snijders: We zien matchfixing zeker als een probleem. Dat is zeker niet gebagatelliseerd. Er is altijd veel aandacht voor wedstrijden waar sprake was van vermeende matchfixing. Alleen daarom is het al een groot probleem.
Het grote publiek heeft soms wel eens verkeerde gedachten daarbij; dat wij als bookmaker daar baat bij zouden hebben. Het tegenovergestelde is waar want als een wedstrijd gefikst is, dan is het voor de fans niet leuk, maar wij verliezen er ook veel geld aan. Hoe groot het probleem specifiek in Nederland is, daar kan je de cijfers van de EGBA voor raadplegen, maar ieder geval van matchfixing is er eentje te veel.
Ik bedoelde niet dat matchfixing op zich geen probleem is, maar ik vroeg me af of het in Nederland veel gebeurt. In Nederland kan je immers niet zomaar € 50.000 op een wedstrijd zetten. En inzetten op een gele kaart bijvoorbeeld, is sowieso al niet meer toegestaan. Als het op de Nederlandse velden voorkomt, en daar zijn genoeg aanwijzingen voor, dan betekent het nog niet dat de in Nederlands vergunde bookmakers degenen zijn waar de matchfixers hun geld hebben ingezet.
Snijders: Het is interessant dat je de gele kaart noemt, want matchfixing gebeurt juist niet vaak op gele kaarten. Bij eigenlijk alle bookmakers kan je op dat soort weddenschappen geen grote bedragen inzetten.
De discussie wordt zeker niet altijd op basis van feiten gevoerd, soms wordt iets overbelicht om daardoor harder op te treden. Het is voor de autoriteiten heel moeilijk om het bewijs te krijgen, omdat er ook niet altijd voldoende middelen zijn, dus dat maakt matchfixing sowieso een lastige kwestie.
“Als je als toeschouwer het idee hebt dat er iets niet klopt, verliest de sport alle aantrekkelijkheid. Al heb je maar één geval waarin blijkt dat er sprake was van matchfixing, dan tast je de integriteit van alle wedstrijden aan.”
Lennart Kessels
Kessels: De integriteit van de sport is een groot goed. Als je als toeschouwer het idee hebt dat er iets niet klopt, verliest de sport alle aantrekkelijkheid. Al heb je maar één geval waarin blijkt dat er sprake was van matchfixing, dan tast je de integriteit van alle wedstrijden aan. Dat moet je voor zijn. En dat zeg ik dus niet alleen als dooddoener, maar ook omdat het voor ons als aanbieder van sportweddenschappen een impact heeft.
Snijders: Ook daarom moet je binnen het Nationaal Platform Matchfixing op strategisch niveau samenwerken met de andere aanbieders, met de autoriteiten, en met de sportbonden zoals de KNVB. Dat zou nog beter kunnen.
In februari bracht de Kansspelautoriteit naar buiten dat er 634.000 accounts waren in Nederland. Ik vond dat heel weinig. Hoe kijken jullie daar tegen aan?
Snijders: Er wordt wel verwacht dat de markt nog verder groeit. De verhouding tussen kansspelspelers in Nederland tussen online en offline, is nog 25 om 75 procent. In Zweden is dat 50 procent voor online en offline. Wij verwachten wel dat de markt in Nederland nog gaat groeien, waarschijnlijk ten koste van offline. Dus er zullen zeker nog spelers bij gaan komen.
Zijn jullie tevreden over de lancering? Tevreden met die 30.000 spelers na twee weken?
Kessels: Ja, ik denk het wel.
Het was natuurlijk een unieke situatie waarin wij zaten waardoor vooraf voorspellingen doen erg lastig was.
We hebben goed gekeken naar wat redelijke doelstellingen waren voor ons. Top 3 willen zijn voor het einde van het jaar lijkt, gezien alles wat speelt, een redelijke doelstelling. Als je de 30.000 spelers die we nu hebben daar tegen afzet, dan hebben we gewoon een goede start. Het is een hoopgevend begin en het geeft ons extra motivatie om daar een vervolg aan te geven de komende periode. Daar ben ik echt blij mee.
Snijders: De directie is heel tevreden, de eerste doelstellingen zijn ruimschoots gehaald. Het is nu een vrij rustige periode zo in de zomer, maar als het voetbalseizoen weer gaat beginnen [Dit interview vond in juli plaats. Inmiddels is het voetbalseizoen weer begonnen] dan verwachten we zeker nog meer.
En het WK natuurlijk.
Snijders: Ja zeker, we verwachten veel van het vierde kwartaal.
Er is 1 reactie op dit artikel
“Snijders: Je wilt spelers hebben die een lange tijd bij je spelen en dat op een normale manier doen.”
Voor Unibet betekent de “normale manier” dat álle spelers gemiddeld een ROI / RTP van 95-97% halen, de marge dus niet verslaan. Maar wel elke maand blijven storten.
Sportbettors die er wel iets aan proberen over te houden, d.w.z. voornamelijk value bets spelen, zijn ook sinds de legalisatie totaal niet welkom. Laat je meer uitbetalen dan je stort dan krijg je binnen de kortste keren onspeelbare limieten opgelegd.
Winstgevende spelers worden binnen no time keihard weggepest. Unibet heeft mij naar eigen zeggen op basis van PS-EDS analyse voor een jaar uitgesloten van alle promoties. Terwijl ik op meerdere manieren heb aangetoond dat er geenszins sprake is van problematisch speelgedrag, weigeren ze deze beslissing terug te draaien. M.a.w. het komt Unibet erg goed uit dat ze PS-EDS kunnen inzetten om zelf meer winst te maken. Ik ken meer mensen die zonder goede reden zijn uitgesloten van alle bonussen en niet meer op een normale manier kunnen wedden.
Kortom: Unibet probeert in de media over te komen als het beste jongetje van de klas, maar handelt nogal hypocriet. Het zou fijn zijn als Casinonieuws.nl ook eens aandacht kan besteden aan de minder fatsoenlijke praktijken van de legale aanbieders.