Interview Jan Wienk, drijvende kracht achter Polder Casino en Fortuin Casino

Polder Casino en Fortuin Casino waren ooit grote namen in de wereld van online casino’s. Inmiddels zijn de casino’s al jaren niet meer bereikbaar op last van de Kansspelautoriteit. Als de Wet Kansspelen op afstand wordt ingevoerd dit jaar, wil L&L Europe Ltd, het bedrijf achter de casino’s van weleer, een comeback maken. Vandaag een uitgebreid gesprek met Jan Wienk, één van de drijvende krachten achter de casino’s van L&L.

De op Malta woonachtige Jan Wienk is een manusje van alles, al is zijn officiële titel Marketing Manager. Hij begeleidt het proces van de vergunningaanvraag, is verantwoordelijk voor de ontwikkeling van de producten en de casinobeheersystemen, en hij mag trouwens zelf ook graag een gokje wagen.

Wij spreken met Jan Wienk over de nieuwe wet, de vele documenten die je als bedrijf moet overleggen wil je een vergunning bemachtigen, en het gokkersbloed dat door zijn aderen stroomt.

Wat ging er op die bewuste dag in mei 2017 door je heen, de dag die door de Nederlandse online gokindustrie ook wel Zwarte donderdag wordt genoemd.

We kregen het bericht al doorgestuurd van de advocaat op zaterdag, dus we hadden al een voorgevoel. Ik lag nog in bed eigenlijk, dus ik las die e-mail maar het drong nog niet echt tot me door. Pas toen ik de e-mail nog eens las, drong het tot me door. ‘Shit, dit is echt gewoon direct gericht op ons!’ dacht ik. ‘Wat moeten we nu doen?’

Ja, dan is er eigenlijk maar één keuze: alles sluiten.

“Pas toen ik de e-mail nog eens las, drong het tot me door. ‘Shit, dit is echt gewoon direct gericht op ons!’”

Jan Wienk

Nou, er zijn natuurlijk partijen die een andere keuze hebben gemaakt op dat moment.

Ja, dat is hun risico. Of misschien hun geluk; dat ze nog omzet hebben gedraaid de afgelopen drie jaar en wij niet.

Maar aan de andere kant, je verlegt je aandacht en vanaf dat moment gingen wij gewoon vol voor de UK markt en dat betaalt zich dit jaar echt goed uit.

En hopelijk mogen we dit jaar Nederland daar weer aan toevoegen.

Op 1 september gaan de virtuele de deuren weer open bij jullie?

Dat zou hartstikke mooi zijn. We moeten nog wel veel doen aan de website, maar daar hebben we ook wel de tijd voor.

De afgelopen maanden is er door de Kansspelautoriteit meer en meer informatie naar buiten gebracht voor geïnteresseerden in een vergunning. Zijn jullie daarbij iets tegen gekomen wat je echt niet zag aankomen?

Nee, helemaal niet. Wij hebben in 2015 een licentie van de UKGC ^{(United Kingdom Gambling Commission, red.)} gekregen. Dus we zijn al gewend aan assessments en audits van de toezichthouder. We hebben behoorlijk wat ervaring opgebouwd op dat vlak. We weten hoe we compliant moeten zijn en zaken als advertentie-standaarden en algemene consumentenbescherming in het oog moeten houden.

Die ervaringscurve hebben we nog een keer in Zweden gehad toen we daar onze vergunning aanvroegen. Dus nee, als ik naar de situatie in Nederland kijk zie ik niets nieuws.

Ik vind dat Nederland nog best wel leuke en interessante regels heeft.

“als ik naar de situatie in Nederland kijk zie ik niets nieuws. Ik vind dat Nederland nog best wel leuke en interessante regels heeft.”

Jan Wienk

Zoals?

Kijk bijvoorbeeld naar de interactie met je klant zoals dat nu wordt voorgeschreven. Als het betrekking heeft op zijn spelgedrag – verantwoord spelen – dan mag je je klant bijvoorbeeld ook geen bonus-offer doen in Nederland. Ik vind dat best wel strak en goed plan eigenlijk.

Zweden heeft bijvoorbeeld de regel dat je iemand alleen een welkomstbonus mag aanbieden, daarna niets meer. Nu met COVID is dat zelfs verlaagd naar €10. Ik vind dat een beetje te ver gaan. Ik bedoel, je moet de klant wel iets kunnen bieden.

Als landen de kansspelmarkt reguleren, zoeken ze naar een balans. Aan de ene kant moet er een aantrekkelijk aanbod komen zodat gokkers kiezen voor partijen met een vergunning. Aan de andere kant moet het niet té aantrekkelijk gemaakt worden uit angst voor verslaving. In Nederland streven ze naar kanalisatie van 80%. Is dat mogelijk, denk jij?

Als ze payments maar aan kunnen pakken. Laten we zeggen dat één of ander casino onder een Curacao-licentie via een bepaalde payment acquirer gewoon iDeal aanbiedt, dan moet de Ksa die wel gewoon dicht kunnen gooien. Als ze dat kunnen, kan je die kanalisatie gemakkelijk naar 100% trekken. Want daar zit gewoon je probleem; bij die payment processors.

Een ander probleem zit bij klanten die zichzelf gaan uitsluiten en toch weer willen spelen. Dat zien we in iedere markt. Mensen melden zich aan bij Spelpaus in Zweden ^{(de Zweedse variant van Cruks, red.)} of GAMSTOP in de UK, maar doen er daarna weer alles aan om toch te kunnen spelen.

Ze maken een nieuw account aan bij een casino die niet is aangesloten op de database van uitgesloten personen, bedoel je dan.

Ja. Of, en dat gebeurt ook, ze maken een account aan op de naam van iemand anders.

“als het aanmaken van een account op naam van iemand anders moeilijker wordt, dan gaan ze gewoon de zwarte markt op.”

Jan Wienk

In Zweden registreer je je met je National ID, je BSN, om maar een voorbeeld te noemen. Wat mensen daar gewoon doen is; ze pakken de National ID van een vriend en dan maken ze daar een account mee aan. Ze maken een minimale storting, en storten vervolgens met PaySafe-cards. Dan zie je aan het emailadres dat het een heel ander iemand is die achter het account zit.

Dus ja, ze proberen het. Ze doen het gewoon. En dat krijg je in Nederland straks ook. En als het aanmaken van een account op naam van iemand anders moeilijker wordt, dan gaan ze gewoon de zwarte markt op.

Wat verwacht je van de Ksa in dat soort gevallen?

Ja goede vraag. Ik weet niet hoe ver hun bevoegdheden zullen gaan. Je zit toch altijd in een juridisch schouwspel wat wel en wat niet mag voor een overheidsinstantie als de Kansspelautoriteit. Als ze betalingen naar sites zonder vergunning kunnen blokkeren, dan kom je al heel ver.

Wat zijn jouw verwachtingen voor de Nederlandse markt? Hoeveel partijen verwacht jij überhaupt dat er een vergunning gaan aanvragen zoals het nu staat?

Ik geloof dat in de wandelgangen gesproken werd over tussen de 80 en 120 aanvragen in de eerste ronde.

Ja, de laatste keer zeiden ze 90, maar dat was begin van vorig jaar. René Janssen zei recentelijk in een interview met het FD dat hij 40 partijen verwachte.

Het wordt hoe dan ook druk. Je krijgt natuurlijk al die grote sportsbooks; William Hill, LadBrokes, et cetera. Die willen allemaal maar al te graag de Nederlandse markt op. Het zal druk worden voor de Ksa met alle licentie-aanvragen.

Maar ook druk voor jullie om een positie te verwerven in dat landschap.

Ja, en nee.

Ik denk dat wij in de jaren altijd nog wel goed contact hebben gehouden met de affiliates die destijds samen met ons Polder en Fortuin groot hebben gemaakt in Nederland.

Buiten die affiliates krijgen we ook de mogelijkheid om above the line marketing te doen; we kunnen op billboards gaan staan, krant, en tv. In hoeverre we daarin mee willen moeten we zelf nog maar even bepalen. Ik denk wel dat wij redelijk snel een bereik hebben en weer die casinospelers kunnen aanspreken met ons herkenbare en betrouwbare naam: Polder. 

Jullie gaan met één merk de markt betreden? Of toch meerdere?

Ja het is wel veel werk, voornamelijk rondom de registratie. Ik denk dat dat het makkelijkste is om dat met één casino te doen. Even de ervaring weer opbouwen, even kijken wat er nieuw is in de markt. En dan kunnen we later bepalen of we nog een tweede ernaast zetten of niet. Ik weet niet of dat nut heeft.

Vroeger werd er bijna iedere dag wel een nieuw casino werd gelanceerd. Vandaag de dag is het er misschien één in de week of één in de maand. White label operators kunnen moeizaam overleven. De kosten van opereren zijn zo gigantisch geworden sinds 2015, met name door de invoering van belastingen. Daardoor zijn je kosten voor het exploiteren van een online casino gigantisch gegroeid. Kon je vroeger een marge pakken van vijftig of zestig procent, tegenwoordig zit je te werken op een marge van tien procent.

Maar die marge verandert niet gigantisch als je naast Polder ook dezelfde diensten aanbiedt onder de naam Fortuin, toch?

Nee, oke, je maakt een omzet en daar betaal je belasting over. Of je dat nou met één product doet of vijf, dat maakt financieel niet zoveel uit. Maar wel qua operaties. Denk alleen al aan de technische infrastructuur. Een site hosten kost ook geld.

Op dit moment gebeurt er op de Nederlandse markt al heel veel op het gebied van marketing. Holland Casino wordt de betting partner Eredivisie, de TOTO sponsort diverse voetbalclubs en heeft een campagne met Nathan Rutjes op televisie. Hebben jullie op dat vlak ambities?

Nee, wij komen vanuit de affiliates-kant. Daar zijn we groot door geworden. Daar gaan we ons eerst op richten; die affiliates.

Alles wat wij above the line doen in het buitenland, is echt heel behoudend. Affiliates gaan het voor ons doen, en daar buitenom gaan we kijken wat de goede kansen zijn.

“Kon je vroeger een marge pakken van vijftig of zestig procent, tegenwoordig zit je te werken op een marge van tien procent.”

Jan Wienk

Dus Polder Casino komt niet op de mouw bij Ajax?

Nee, wij zijn puur casino. Ik vind dat je dan niet moet mengen met sport.

Zijn er ook geen ambitie op het gebied van sportsbetting? Je ziet toch wel dat partijen daar een groot deel van hun omzet vandaan halen tegenwoordig.

Dat klopt. Maar ‘Schoenmaker blijft bij je leest’ zeg ik altijd. We hebben geen verstand van sportweddenschappen. Zouden we op een gegeven moment een sportsbook aanbieden, kunnen we een fout met de odds maken en compleet nat gaan.

Je kan het wel laten doen, door een partner zoals Unibet doet met Kambi. Kijk, die geven dan standaard odds die best wel safe zijn. Maar trek je daar klanten mee aan?

Misschien niet de die-hard sportsbetter. Maar misschien wel de random slot-speler die ook nog eventjes op zijn favoriete voetbalclub wil inzetten. Maarja ik snap het hoor, ik weet natuurlijk ook niet wat verstandig is.

Nee, daarom geen Ajax, geen Feyenoord, en ook geen PSV. Maar misschien kunnen we op termijn wel wat doen met een lokale vereningen, die er denk ik in feite meer aan hebben.

“Ik zie liever zoveel mogelijk licenties uitgegeven worden in september, dat is beter dan maar een beperkt groepje.”

Jan Wienk

Als wij die licentie krijgen en op een gegeven moment groeien in Nederland, dan heb je daar beter kapitaal in de vorm van mensen beschikbaar. Gekwalificeerde mensen zijn gemakkelijker in Nederland te vinden dan hier op Malta. Dus op het moment dat wij weer gaan groeien, dan zouden we ons ook weer in Nederland gaan vestigen, waarschijnlijk in Den Bosch. Daar heb je de A2. Die loopt van Utrecht naar Eindhoven, en die passeert heel netjes Den Bosch waaronder de hockeyclub Den Bosch die nog best groot is. Misschien kunnen we daar ooit wat billboards ophangen, dan heb je best veel Nederlanders die dagelijks je naam zien. Over dat soort kleine dingen denken wel na, maar daar blijft het dan wel bij.

Er zullen partijen zijn die nog even op het strafbankje moeten blijven zitten nadat de eerste partijen legaal in Nederland online kunnen opereren. Wat verwacht je van die eerste periode als de markt opengaat maar nog niet alle online casino’s los kunnen gaan?

Dat bemoeilijkt de kanalisatie. Je kan beter zo snel mogelijk zoveel mogelijk licenties uitgeven.

Aan de andere kant heb je ook regels en richtlijnen neergezet dus die moet je na regulering blijven handhaven natuurlijk. Je kan bijvoorbeeld niet zeggen tegen Betsson dat ze meteen de markt mogen betreden, terwijl ze pas veel later zich zijn gaan houden aan de regels.

Maar je kan het beste zoveel mogelijk bedrijven een licentie gunnen dat je die kanalisatie in gang zetten. Anders blijven spelers gewoon teruggaan naar waar ze vandaag de dag spelen; de casino’s die een licentie hebben in Malta en Curaçao. Of nog erger; Belize, Panama, noem het maar op.

Ik zie liever zoveel mogelijk licenties uitgegeven worden in september, dat is beter dan maar een beperkt groepje.

Lees verder onder de foto.

Als partijen nog op het strafbankje moeten zitten en dus nog niet aan marketing mogen doen, zou dat toch minder concurrentie voor jullie betekenen aanvankelijk? En toch wil je het liefst meteen zoveel mogelijk gelicenseerde partijen op de markt?

Ja. Dat is beter voor de klant, beter voor de burger in het algemeen. Maar goed, zoals ik zei, je hebt regels en die moet je naleven. Dus er vallen er een paar buiten de boot vanaf 1 september en die moeten even wachten tot de volgende ronde.

Jullie gaan niet op het shirt bij voetbalclubs staan en geen sportsbook aanbieden. Wat gaan jullie doen om je toch te onderscheiden van de concurrentie zometeen? Waarom moeten mensen zometeen bij Polder Casino gaan spelen en niet bij andere grote partijen?

Nou ze moeten gaan spelen waar ze willen.

Maar ik neem aan dat je het wel leuk vindt als ze bij jullie komen spelen.

Natuurlijk.

“De markt is groot genoeg. We hoeven geen competitief spelletje te spelen met elkaar om iedere klant maar te kunnen winnen.”

Jan Wienk

Het is heel simpel. De markt is groot genoeg. We hoeven geen competitief spelletje te spelen met elkaar om iedere klant maar te kunnen winnen. Ze hoppen toch wel van casino naar casino.

Ik denk dat het voordeel dat wij hebben is dat we ervaring hebben in andere landen waarbij de regels gelijkwaardig zijn aan Nederland. Ons supportteam is de afgelopen jaren bijvoorbeeld gehalveerd want de andere helft is responsible gaming officer geworden. Die praten de hele dag met klanten om ervoor te zorgen dat ze niet teveel uitgeven en dat alles leuk blijft. Als je dat soort dingen op een nette en goede manier doet, dan zie je dat die klanten heel erg loyaal worden. En dat betaalt veel beter uit dan proberen te vechten om iedere klant. We bouwen echt een relatie op. Ik denk dat wij daar best goed in zijn in vergelijking met anderen.

Zie je nog beren op de weg als het gaat om het verkrijgen van een licentie?

Nee, niet echt. We hebben best wel een schoon track-record. Als je naar klachten kijkt op verschillende websites, dan zie je bijna geen producten van ons daarbij.

En aansluiten op Cruks is ook niet moeilijk?

Nee, ik denk dat de basis van Cruks goed is. In de UK is dat een stuk lastiger want daar hebben ze geen nationale ID waardoor je heel veel ruimte voor fouten krijgt als je spelers registreert. Spelpaus is dan weer heel erg accuraat; je hebt alleen je nationale ID en daaraan is alles gekoppeld. In Nederland is dat hetzelfde met Cruks en je BSN. Dus ik vind de setup wel goed. Ik heb de documentatie doorgelezen en ik denk dat de setup niet heel erg complex is. Dat doen we wel in twee weken.

Sommige landgebonden partijen in Nederland zeggen dat het heel erg moeilijk is en heel veel geld kost.

Ja, maar ik denk dat zij ook wel gebaat zijn bij het feit dat de regulering nog niet plaatsvindt. Dusja, dan gooi je het toch ergens op.

Ze zeggen dan dat Cruks complex is. Nou – sorry – ik vind van niet. Het verschil is wel dat zij natuurlijk een klant hebben die binnen kan lopen en zich online kan registreren. Dus qua organisatie komt er voor ze iets meer bij kijken. Maar ik zie het probleem niet echt: een klant komt een casino binnen, die geeft zijn paspoort af en daar staat een BSN-nummer in. Die voer je in in het systeem en je krijgt een bepaalde code terug. Hetzelfde gebeurt online. Erg moeilijk is dat allemaal niet.

“Ik heb de documentatie [van Cruks] doorgelezen en ik denk dat de setup niet heel erg complex is. Dat doen we wel in twee weken.”

Jan Wienk

Veel regels en voorwaarden worden opgeworpen om malafide partijen buiten de deur te houden. Gaan ze daar in slagen denk je?

Ja. Die bankgarantie is in mijn ogen al voldoende. Daarmee sluit je de kleinere partijen die eigenlijk niet sterk genoeg zijn om in Nederland te opereren direct uit.

Ik bedoel, Unibet kan wel even een paar ton apart zetten. Voor ons is dat ook niet echt een probleem. Dus ik denk dat je daarmee al een goede stap zet.

De aanvraag van de licentie is ook €50.000, een significant bedrag. Dus daarmee hou je ook heel veel kleinere spelers buiten de deur. Die kunnen daar gewoon niet in mee.

Dan hou je straks wel alleen de solide en betrouwbare partijen over.

Ik vroeg je eerder hoeveel partijen je op de markt verwachtte. Voortbordurend op mijn vorige vraag, ben ik ook wel benieuwd hoeveel je verwacht dat de eerste drie jaar overleven.

Ik denk er wel redelijk wat partijen over blijven. Ik denk dat als je drie jaar verder kijkt, dat je wel op 80 tot 120 licentiehouders zit.

Nou, daar zou ik wel een wedje op durven afsluiten.

Ja? Jij denkt minder?

Ja. Ik denk dat er over drie jaar een stuk minder dan 100 nog actief zijn. Maarja wat weet ik daarvan?

Je kan gelijk hebben hoor. Over een paar maanden kunnen we kijken naar Zweden en daar de vergelijking mee maken. Zweden is best lastig te opereren; je kan geen CRM doen, je kan je klanten niet terug laten komen met iets unieks. Je kan technisch gezien met de COVID-maatregelen helemaal geen marketing doen. Dus hoeveel bedrijven overleven dit? En zelfs daar heb je nog steeds redelijk wat licentiehouders.

Geen sportweddenschappen, zei je. Je mag zelf graag pokeren, maar dat komt er dan zeker ook niet?

Nee. Nee, om eerlijk te zijn niet.

Ook dat kan je als product gemakkelijk inkopen en koppelen. PolderPoker klinkt wel goed.

Maar kan je nog PokerStars verslaan?

Dat zal wel lastig zijn inderdaad. Maar GGPoker is ook enorm groot en daar kan je wel een skin bij beginnen.

Ja, maar hun licentiestructuren sluit niet aan bij ons. Die opereren onder een Curaçao-licentie. ^{(GGPoker is voornemens een Nederlandse licentie aan te vragen, dit werd pas na het interview bevestigd, red.)}

Wie is twee jaar na invoering van regulatie de grootste in Nederland denk je? Holland Casino? Unibet? Eén van de loterijen? Jullie?

Ik weet het niet.

“Heeft Holland Casino dan de systemen en processen in plaats om ervoor te zorgen dat ze daar geen last van hebben? Voor het HC zal het heel veel leren en heel veel ontdekken worden.”

Jan Wienk

Holland Casino heeft niets qua online want die beginnen net. Die kopen een platform in en gaan mensen aannemen. Maar ik weet niet wie en ik weet niet wat de kwaliteiten van die mensen gaan zijn.

Je krijgt in Nederland zeker te maken met bonus abuse; spelers zijn best wel creatief en geavanceerd. Heeft Holland Casino dan de systemen en processen in plaats om ervoor te zorgen dat ze daar geen last van hebben? Voor het HC zal het heel veel leren en heel veel ontdekken worden. Als ze dat allemaal goed doen, dan kan Holland Casino natuurlijk wel een grote worden want ze hebben gewoon dé naam.

Maar persoonlijk denk ik wel dat als Unibet het spel goed speelt, dat zij snel de grootste kunnen worden. Dat is een geoliede machine; die weten precies wat ze doen. Ze hebben een keurige sportsbook en een prachtige site. Qua processen hebben ze natuurlijk alles als een huis staan; support, anti-witwassen, algehele compliance. Die zijn wel echt sterk. Als zij dat spel slim spelen, dan denk ik dat ze Holland Casino voorbij gaan streven.

En wat verwacht je van de loterijen; de Nederlandse Loterij en de Goede Doelen Loterij?

Daar verwacht ik niet veel van eerlijk gezegd. Ik denk dat je echt affiniteit met gokkers nodig hebt om een online casino te runnen. Je moet de klant gewoon snappen. Ik denk niet dat de loterijen de kennis in huis hebben om dat klaar te spelen.

Zit daar ook jouw – en jullie – kracht in? Dat je genoeg affiniteit hebt met gokken?

Ja voor mij is dat gewoon een sterk voordeel. Ik hou zelf ook van een gokje waardoor ik weet wat de spelers belangrijk vinden.

Maar niet teveel he. Don’t get high on your own supply.

(lacht) Nee hoor. Toen COVID uitbrak zag ik de pokertoernooien weer vollopen. Dus ik ben zelf ook weer lekker toernooien gaan grinden, en dat gaat best aardig!