Zaterdag 23 oktober 2021

Interview Björn Fuchs van Fair Play Online: “We hebben een voordeel ten opzichte van de digitale armada die voor de kust ligt.”

Björn Fuchs Fair Play Casino

Als de Nederlandse kansspelmarkt volgend jaar opengaat, zal Fair Play Casino een van de partijen zijn die een vergunning aan gaan vragen. Fair Play is met 39 vestigingen in Nederland een van de bekendste casinomerken, en ze willen ook de online markt gaan veroveren. Om dat doel te bewerkstelligen, hebben ze Björn Fuchs aangetrokken als Chief Digital Officer, een mediaman met uitgebreide kennis van de kansspelmarkt.

We spraken met Fuchs over Fair Play Casino, de Wet Kansspelen op afstand, Holland Casino, branchevereniging VAN en diens voorzitter Frits Huffnagel, en nog veel meer.

Hoe ben je terechtgekomen in de kansspelautomatenbranche? 

In mijn studententijd heb ik altijd in de horeca gewerkt, dus speelautomaten zijn mij niet onbekend.

Wie is Björn Fuchs?

Na een studie rechten aan de Universiteit Rotterdam ging Björn Fuchs uiteindelijk aan de slag bij RTL. Via een rol als accountmanager voor de verkoop van exposure op teletekst en internet in 2002, werd hij in 2006 verantwoordelijk voor sms, call, en mobiele projecten van het mediabedrijf 

In 2014 ging hij aan de slag voor RTL Ventures, de investeringstak van RTL. In die rol was hij onder andere Managing Director van datingsite Pepper.nl

Met RTL die een interesse toonde in de aanstaande opening van de kansspelmarkt, begaf Fuchs zich meer en meer in de wereld van (online) casino’s. 

Van 2014 tot en met 2018 was Fuchs vicevoorzitter van Speel Verantwoord (tegenwoordig de Nederlandse Online Gambling Associatie), een brancheorganisatie waar diverse grote online aanbieders bij aangesloten zijn die een goed gereguleerde Nederlandse kansspelmarkt nastreven. 

Van 2017 tot en met begin 2020 was Fuchs binnen RTL manager Sport & Entertainment

In september 2020 maakte Fuchs de overstap naar de Janshen-Hahnraths Group waar hij aan de slag is gegaan als Chief Digital Officer. In die rol zal hij de drijvende kracht zijn achter de digitale transformatie en Fair Play Online, het online platform van het speelautomatenbedrijf.

Björn Fuchs

Ik heb rechten gestudeerd, ben vervolgens de media ingerold, en kwam toen terecht op het kruispunt tussen legal, tech, en commercie. Bij RTL kwam op een gegeven moment Call TV op mijn pad, tezamen met de promotionele kansspelen. In dat opzicht ben ik dus al jaren bezig met kansspelen.

Gambling heeft eigenlijk altijd op mijn radar gestaan binnen RTL. Vanuit mijn media-achtergrond heb ik het altijd gezien als een entertainment-tool, waarbij natuurlijk wel een hoge mate van verantwoordelijkheid komt kijken. 

Ik was al in een heel vroeg stadium betrokken bij het dossier Kansspelen op afstand, omdat RTL ook interesse had in een gelegaliseerde markt. Mede daarom ben ik in 2014 terechtgekomen in het bestuur van Stichting Speel Verantwoord, de voorloper van de Nederlandse Online Gambling Associatie.

Na jarenlang bezig te zijn geweest met het dossier, maakte RTL enkele keuzes waardoor mijn specifieke kennis niet meer op zo’n manier van pas kwam als de tijd daarvoor. Ik vond het eigenlijk zonde om al die tijd en kennis die ik had opgedaan, verloren te laten gaan.

Eind 2019 ben ik uiteindelijk in goed onderling overleg vertrokken bij RTL. Na een sabbatical van negen maanden zag je mij uiteindelijk in september van dit jaar op het podium in Amsterdam bij Gaming in Holland als Chief Digital Officer voor de Janshen-Hahnraths Group. 

Hoe kijk je tegen die beslissing van RTL aan om een andere koers te varen?

Een mediabedrijf kan op verschillende manieren naar de online kansspelmarkt kijken. RTL en RTL Ventures bekeken verschillende opties om de markt te betreden: zelf de online markt opgaan, dat in een partnership doen, of zich puur als mediabedrijf positioneren en media sales bedrijven. 

Uiteindelijk heeft RTL, en dat is geen geheim, de focus gelegd op de core business: het audiovisuele product zowel offline als online. Door die aanpak vielen sommige van de mogelijkheden die ik zojuist noemde af. Maar dat betekent niet dat ze de kansspelmarkt helemaal links laten liggen. Zo heb ik bijvoorbeeld nog veel contact met voormalig collega’s op het gebied van media inkoop, licensing, en brand promotions. Die contacten zijn dan wel meer vanuit het perspectief van een mediabedrijf en niet vanuit een venture perspectief. 

Is dat een goede keuze? 

Ik geloof dat focus altijd goed is. Ik geloof ook dat het goed is om te beginnen bij ‘schoenmaker blijf bij je leest.’ Dus ik vind het absoluut geen verkeerde keuze en denk ook dat – gelet op corona – er voldoende uitdagingen bij zijn gekomen voor de media-industrie. De keuze om als mediapartner daarin te stappen is nu een hele logische; zeker gelet op de recente vorming van Ad Alliance.

Je had het net over ‘schoenmaker blijf bij je leest,’ refererend aan de keuze van RTL om niet als merk zelf in de nieuwe markt te stappen. Zie je de stap van een landgebonden casino als Fair Play Casino naar een online casino als minder groot?

Ja. Daar waar een mediabedrijf de relatie met de consumenten bouwt rondom content, heeft Fair Play een relatie met consumenten op het gebied van fysieke casinodiensten.

‘Schoenmaker blijft bij je leest’ betekent zeker niet dat je niet moet kijken naar diversificatie en naar het digitale domein. Sterker nog, de online business is voor Janshen-Hahnraths Group een nieuwe tak aan de boom die wortels heeft van 60 jaar oud. Het bedrijf heeft een goede positie wat dat betreft, het is een goed merk. 

‘Schoenmaker blijf bij je leest’ specificeer ik meer als ‘kijk welke kerncompetenties je in je bedrijf hebt zitten.’ Als succes betekent dat je competenties nodig hebt van een partner of nieuw talent, dan moet je daar niet omheen draaien.

“de online business is voor Janshen-Hahnraths Group een nieuwe tak aan de boom die wortels heeft van 60 jaar oud. Het bedrijf heeft een goede positie wat dat betreft, het is een goed merk.”

Björn Fuchs

Andersom geredeneerd: er zijn legio bedrijven geweest die in de aanloop naar dit dossier dachten dat ze met het kopen van een platform, een white label zogezegd, wel even een online kansspelbedrijf zouden opzetten. Niets is natuurlijk minder waar. Dit is een industrie waarin data een cruciale factor is. Het succes is ontzettend gestoeld op hoe je customer intelligence in elkaar zit op het gebied van acquisitie en churn management.

Laten we wel wezen; de techniek gaat zo ontzettend snel dat je jezelf heel goed moet afvragen welke facetten je van die keten in eerste instantie naar binnenhaalt.

De verkoopfolder van een gemiddelde platform- en techaanbieder doet het lijken alsof je business draait zodra je hun platform hebt gekocht. Niets is minder waar. Het draaien aan de knoppen, het kunnen identificeren van die juiste knoppen, en het kunnen automatiseren van bepaalde zaken is enorm belangrijk. Dit staat nog los van alle regulatory burden die je hebt qua audits en accreditatie. Met het kopen van een platform ben je er nog lang niet.

Ik neem aan dat jullie je landgebonden casino’s gaan inzetten om online spelers te werven.

Dat ligt voor de hand. In het buitenland is dat denk ik ook aan de orde van de dag. Het bestaande fysieke kanaal is absoluut ook een acquisitiekanaal. Daarbij is Janshen-Hahnraths Group in Nederland gezegend met een heel sterk geprofileerd merk en sterk geprofileerde doelgroep. 

De online doelgroep is echter groter dan die van de fysieke casino’s alleen. Natuurlijk staan synergie en cross-overs op ons netvlies, maar we hebben in Nederland een markt waarin bepaalde consumenten bewust de voorkeur hebben om bepaalde diensten fysiek te consumeren of te ervaren. Ik denk dat het gros van de potentie juist zit in de online klant die misschien één of een paar keer in het leven in een casino is geweest. Die groep is vele malen groter.

En de persoon die in een Fair Play Casino komt, is niet per definitie iemand die ook online wel een gokje wil wagen.  

Ik moet je daarin gelijk geven. Consumenten zijn hele bewuste personen en daar moet je bewust en verantwoordelijk mee omgaan. Het feit dat ze daar actief zijn, daar zitten, dat zal absoluut gestoeld zijn op een aantal valide redenen, zoals bijvoorbeeld de ambiance van de omgeving, de hospitality, en het sociale contact. En je hebt zeker gelijk: het is absoluut zo makkelijk nog niet om ze daarvan los te weken. 

Je zei dat Fair Play Casino een goed en sterk merk is. Maar er is één landgebonden partij in Nederland die echt iedereen kent: Holland Casino. 

Ja, die zitten volgens mij op honderd procent top-of-mind-awareness; iedereen kent Holland Casino. Daar zijn we ons van bewust.

Fair Play Casino is echter ruim voldoende aanwezig in het straatbeeld. Het spreekt voor zich dat we een aantal marketingcampagnes in de steigers hebben staan om de merkbekendheid te vergroten.

Daarnaast hebben we een aantal interessante partnerships, waarmee we in ieder geval gaan zorgen dat het merk Fair Play zo goed mogelijk bekend raakt bij de mensen. Het liefst nog voordat de online markt open is.

Wat dat betreft hebben jullie een voordeel ten opzichte van de online partijen, want die mogen momenteel niets doen.

Ja, dat klopt.

Ben je niet juist bang voor de negatieve connotatie die sommige mensen hebben bij speelautomatenhallen? 

Volgens mij is het zo dat een casino in de meest brede zin een associatie oproept van gedimde lichten en geen klokken. Simpelweg omdat iedereen het Las Vegas-beeld in zijn achterhoofd heeft. 

“het [is] des te belangrijker dat we binnen de brancheorganisatie VAN Kansspelen ook eenheid en bewustzijn hebben over de positie en de PR van onze branche. Als we dat niet doen, staan we per definitie 1-0 achter.”

Björn Fuchs

Het vergroten van naamsbekendheid en dat laden van een positieve associatie van de branche, dat zijn twee verschillende dingen.

Ik kan vanuit de Janshen-Hahnraths Group heel specifiek aangeven dat we continu aandacht besteden aan dat laatste aspect. Je gaat als Janshen-Hahnraths zijnde niet een stereotypering van de hele branche wegpoetsen. Daarom is het des te belangrijker dat we binnen de brancheorganisatie VAN Kansspelen ook eenheid en bewustzijn hebben over de positie en de PR van onze branche. Als we dat niet doen, staan we per definitie 1-0 achter. Een proactieve dialoog naar buiten toe is daarbij het beste instrument. Alleen dan stap je letterlijk uit die schaduw – en over je eigen schaduw heen. Dat kun je alleen als branche met één stem doen; niet als Janshen-Hahnraths Group in zijn eentje.

Björn Fuchs interview divider

Dan kom ik weer terug op Holland Casino. Hoe kijk jij tegen het staatsbedrijf aan? Ik heb altijd het gevoel dat er een gezonde spanning heerst tussen Holland Casino en de speelautomatenhalbranche.

Concurrentie is gezond. Bij de monopolistische – of eigenlijk oligopolistische markt – die we van meet af aan hebben gehad, kan je veel vraagtekens bij zetten. Ik verwelkom Holland Casino absoluut als concurrent, zowel fysiek als in het digitale domein.

Als ex-media man moet ik je wel bekennen, dat ik een parallel zie met de NPO en de commerciële tv-zenders. Daar hebben veel mensen zich in de mediabranche druk om gemaakt, want ze vinden dat dat een onjuiste vorm van concurrentie is.

Ik kijk er heel pragmatisch naar: Holland Casino is er, wie nu ook de aandeelhouder is. In plaats van ons druk te maken over privaat-publieke aspecten, moeten we ons wat mij betreft gezamenlijk focussen op een gezonde en verantwoordelijke opening van de online markt. Wij drinken graag een kopje thee met Erwin van Lambaart (CEO Holland Casino, red.)

Toen door het coronavirus alle casino’s in Nederland gesloten moesten worden, namen Holland Casino en de brancheorganisatie VAN gezamenlijk plaats aan de vergadertafel met de minister. Soms kunnen jullie dus wel door een deur, maar op andere momenten heb ik toch het gevoel dat het ergens wringt voor sommigen uit de branche.

Als je het hebt over de allianties en het in hetzelfde schuitje zitten in tijden van nood, dan stip je terecht iets aan. Het is bijzonder dat in tijden van nood wel iedereen in dezelfde boot zit, maar dat zodra die nood weg is hetzelfde geldt voor de alliantie.

Dat was ook een vraag van mij aan Frits (Frits Huffnagel, voorzitter brancheorganisatie VAN Kansspelen, red.) bij Gaming in Holland. De common ground is er voldoende, ondanks dat je concurrenten bent van elkaar. Er is een aantal thema’s dat ons verenigt, ook buiten tijden van nood. Ik denk dat we zeker buiten die tijden van nood juist een alliantie moeten hebben op een aantal deelgebieden om ook richting wetgever en handhaver meer met één stem te gaan praten. 

Dat vind ik een heel mooi politiek correct antwoord.

Op welk vlak wil je een minder politiek correct antwoord?

Laat ik het zo zeggen, ik ken casino-eigenaren die een stuk minder vriendelijke woorden gebruiken als we het over Holland Casino hebben. Zeker ook als we het hebben over de positie die het staatsbedrijf kiest en heeft gekozen in de aanloop naar de legalisering.

Ik kan natuurlijk alleen het standpunt van de Jahnshen-Hahnrats Group verwoorden. Binnen een grote branchevereniging als de VAN bestaat op een aantal punten een brede consensus; waarbinnen altijd nog afwijkende of minder genuanceerde meningen zullen bestaan. Bij de Janshen-Hahnraths Group redeneren we vanuit onze eigen overtuigingen.

In deze fase vind ik het juist heel belangrijk dat we als branche over individualistische standpunten en ego’s heenstappen.

Lees verder onder de foto

Björn Fuchs met Gaming in Holland oprichter Willem van Oort

Bij Gaming in Holland werd door de Deense Birgitte Sand benadrukt dat het hebben van die dialoog en het vinden van common ground de markt in zijn geheel helpt. Niet alleen een markt-in-wording, maar het helpt ook een markt structureel gezond te houden met elkaar. 

Als je vanuit een gespannen negatief concurrentieveld blijft kijken, dan vecht je elkaar in het postzegeltje wat Nederland heet van tafel. We zijn nu juist zo dicht bij de blijde geboorte van de online markt, dan moeten we weg blijven van negativiteit. Ik stap daarom graag over meningen en ego’s heen; om mijn energie te stoppen in de verbindende dialoog.

Björn Fuchs interview divider

Hoe staat Fair Play Online, het online project van Janshen-Hahnraths Group, er momenteel voor?

Fair Play Online had voor mijn komst al flink wat paaltjes in de grond geslagen. De nodige overeenkomsten met game- en platform-suppliers waren al gesloten. We zijn in de volle breedte voorbereid op de nieuwe markt. De specifieke details daarvan zullen in 2021 zichtbaar worden. 

Ik geloof dat wij als merk nog de nodige uitdagingen hebben om de spontane naamsbekendheid te verhogen, die ook belangrijk is straks in het digitale domein. We zijn in de volle breedte goed geprepareerd en eigenlijk nu al klaar voor de online strijd.    

Dus als je morgen plots live zou mogen, dan kan je de knop zo omzetten?

Dan kan je mij met een glimlach weer interviewen, absoluut.

Je zei eerder dat je er nog niet bent met het kopen van een platform, er komt veel meer bij kijken. Tegelijkertijd zijn er heel veel partijen – de Unibet’s en de bwin’s van deze wereld – die wel zonder problemen de Nederlandse markt erbij kunnen pakken. Ze hebben de infrastructuur immers al klaar staan.

Je hebt absoluut gelijk dat die partijen lichtjaren voorsprong hebben. Of ze nou grijs zijn geweest of alleen in het buitenland hebben geopereerd, ze hebben alle relevante knoppen in het vizier en ze hebben de verfijning van alle knoppen in de vingertoppen zitten. 

Daarentegen zijn we in Nederland een redelijk calvinistisch land met een relatief lage gambling-appetite. We staan wat dat betreft niet in de hoogste regionen.

“de reeds fysiek aanwezige merken – die een deurklink, brievenbus, en een drempel hebben – hebben wel degelijk een voordeel ten opzichte van de digitale armada die voor de kust ligt.”

Björn Fuchs

Cultureel zijn we een heel specifiek volkje als Nederlanders. Als er één ding is waar ik van overtuigd ben, dan is het dat de reeds fysiek aanwezige merken – die een deurklink, brievenbus, en een drempel hebben – wel degelijk een voordeel hebben ten opzichte van de digitale armada die voor de kust ligt. 

Diverse onderzoeken en resultaten uit bijvoorbeeld de Engelse markt onderschrijven dat. Je ziet het op het vlak van brand licensing van populaire, lokale merken. Zo is er heel bewust een Coronation Street Bingo ontstaan; wat bij de betreffende doelgroep in het betreffende territorium een hogere attentiewaarde had dan bijvoorbeeld een onbekende mega gazillions bingo

Datzelfde lokale aspect biedt de bestaande partijen in Nederland wel degelijk een voordeel qua historie, aanwezigheid, en kennis. De vraag is hoe je als organisatie effectief ervoor gaat zorgen dat je qua techniek en qua customer intelligence op hetzelfde niveau gaat spelen.

Als ik je twee gedeelde inzichten samenvat, ben je onder andere op zoek naar spelers die Fair Play  als merk al wel kennen, maar niet per se al dagelijks bij jullie landgebonden casino’s naar binnenlopen. 

Laat ik het nog specifieker stellen: stel dat Mega XYZ Casino een online banner toont en Fair Play  Casino toont ook een banner. Dan ga ik er in ieder geval vanuit dat de personen die langs een Fair Play Casino-vestiging zijn gereden, het merk Fair Play eerder zullen herkennen en een bepaalde lading zullen ervaren dan die onbekende buitenlandse partij. 

Het probleem is natuurlijk dat sommige van die buitenlandse partijen niet meer zo onbekend zijn. Hoewel de cooling down periode ervoor gezorgd heeft dat ze zich de afgelopen jaren niet actief op de Nederlandse consument heeft gericht, zijn namen als Unibet en PokerStars toch wel bij veel mensen bekend. Hoe kijk jij in dat opzicht tegen de enorm lange weg van de Wet Kansspelen op Afstand?

Ik weet nog goed dat ik in 2014 een gesprek had met een Engelse partij die ook in Zweden bezig was. In 2014 riep iedereen in Nederland dat in 2015 het allemaal ging gebeuren. In die tijd grapte ik nog dat het best raar zou zijn als Zweden eerder een regulatory framework had dan Nederland. En uiteindelijk waren die ons net voor, moet je nagaan. 

De Wet op de Kansspelen komt uit een tijd dat Koningin Juliana nog d’r handtekening zette onder wetten en de kleuren-tv nog moest worden uitgevonden. Antiek is nog zacht uitgedrukt. 

Dus wat vind ik van de Wet Kansspelen op Afstand? Long overdue. 

Er is natuurlijk heel veel tijd overheen gegaan. Dat kan je aan de ene kant rechtvaardigen omdat het nauwkeurig en politiek-maatschappelijk geaccepteerd moest gebeuren. Aan de andere kant blijft het een feit dat de online consument heel lang in de digitale kou heeft gestaan. Die wet had er echt wel eerder mogen zijn, om invulling te geven aan de bescherming van de consument, het tegengaan van criminaliteit, en het voorkomen van kansspelverslaving.

Ook hier geldt – en dat heb ik bij Gaming in Holland ook tegen velen gezegd – we kunnen veel terug blijven kijken, maar laten we nu blij zijn dat René Jansen met kracht en verve heeft kunnen zeggen dat hij er ook vanuit gaat dat 1 september 2021 de online markt open is. Dat is wat mij betreft de zege waar ons gezamenlijk op moeten richten. 

We kunnen op een later tijdstip altijd nog als branche en als politiek lering trekken uit het tijdsverloop. 

Björn Fuchs interview divider

Er is al veel informatie beschikbaar over de invulling van de wet. De lagere wetgeving is inzichtelijk en de Ksa heeft gedeeld welke documenten er allemaal overlegd moeten worden bij het aanvragen van een vergunning. Wat is jouw visie op de invulling van de wet zoals die nu bekend is?

“het [blijft] een feit dat de online consument heel lang in de digitale kou heeft gestaan. Die wet had er echt wel eerder mogen zijn, om invulling te geven aan de bescherming van de consument, het tegengaan van criminaliteit, en het voorkomen van kansspelverslaving.”

Björn Fuchs

Wat ik heel goed vind, is dat er gewerkt is met een principal-based kaderwetgeving. De digitale realiteit ontwikkelt zich zo snel dat tegen de tijd dat je jaren hebt gesoebat over iets wat in beton gegoten is, de wet nog voordat die gepubliceerd is, allang weer is ingehaald door de realiteit. 

Het feit dat het een kaderwet is die een aantal principes en kaders stelt in de hoofdwet en vervolgens in beleidsregels heel adaptief op de realiteit kan worden aangepast, dat is de agile way of thinking. Ik denk dat dat ook de meest effectieve manier is om zo’n wet aangesloten te laten zijn en blijven op de doelstellingen en realiteit van vandaag. 

Hoe kijken jullie als landgebonden partij tegen de cooling down periode aan en de beoogde kanalisatiegraad van tachtig procent? Zien jullie het als een onrechtmatig verkregen voordeel dat de sites wel mochten blijven opereren zolang ze bepaalde prioriteringscriteria maar niet overtraden?

Politiek is een dynamisch proces, net als dat de wetgeving een dynamisch proces is. Daar kunnen wij veel van vinden, maar het zijn nu eenmaal de riemen waarmee je moet roeien. 

Specifiek over de afkoelperiode: dat is natuurlijk een trade-off geweest. Het was een zoektocht naar een level playing field; een balans tussen de oude en de nieuwe situatie. Jij betitelt het als onrechtmatig verkregen voordeel, anderen zullen het betitelen als voorsprong. 

Daar zitten zakelijke, maatschappelijke, en ook politieke aspecten bij. Hoe je het ook wendt of keert, voordat je de wet er doorheen krijgt, moet je een meerderheid krijgen in het parlement. In beide kamers. Dat betekent nou eenmaal dat je een aantal zaken moet uitruilen.

De afkoelperiode is in dat opzicht een redelijke uitkomst voor de online partijen. In andere territoria zijn er immers zaken op tafel gekomen als back-taxes en is die trade-off op een hele andere manier gevormd.

De beoogde kanalisatiegraad zal volgens mij haalbaar blijven, ondanks de afkoelperiode.

Lees verder onder de fotogalerij

Sommige partijen hebben wel een sanctiebesluit gekregen voor het overtreden van de prioriteringscriteria gedurende de cooling-down periode. Deze partijen mogen dan ook waarschijnlijk pas later de markt betreden en kunnen niet op 1 september 2021 live. Fair Play wel. Is dit een groot voordeel?

Ja, dat zal tot op zekere hoogte een voordeel bieden, want minder partijen vragen om de aandacht van de consument. Dat voordeel is evident. 

Dat neemt niet weg dat deze online partijen natuurlijk in hun operational expertise en hun bestaande digitale positie al groot zijn. Die gum je niet zomaar even weg. 

Ja, het is een voordeel. Maar ik denk ook niet dat het een grotesk nadeel is voor die partijen, waardoor ze zouden afzien van het aanvragen van een vergunning en de beoogde kanalisatiegraad in gevaar zou komen.

Je zei dat de Wet Kansspelen op afstand lang heeft geduurd en dat jullie klaar zijn om de digitale markt te betreden. Tegelijkertijd lobbyt branchevereniging VAN Kansspelen voor verder uitstel van invoering van de wet. Staat dat niet haaks op elkaar? 

Laat ik daar vanuit de Janshen-Hahnraths Group heel expliciet in zijn: wat ons betreft is verdere vertraging volledig onacceptabel en onverenigbaar vanuit de doelstellingen van het kansspelbeleid. Zakelijk zien we ook geen enkele reden of wens om dit nog verder uit te stellen.

Waar komt die lobby voor uitstel vandaan? Ik als buitenstaander kan dat niet goed begrijpen, zeker niet in tijden van corona. Ik zou als bedrijf staan te springen om ook online kansspelen aan te bieden.

Laat ik me vooral focussen op waarom wij daar heel anders in zitten. Wij zien online als een welkome diversificatietak. In tijden waarin fysieke casino’s dicht moeten gaan, is het hebben van een online kanaal absoluut een zegen.

Ik vergelijk het met de situatie bij RTL. Op het moment dat er minder traditionele televisie wordt gekeken, hebben ze altijd nog Videoland. Dus als er minder tv wordt gekeken, zijn zij wat minder zenuwachtig dan partijen die alleen maar tv-kanalen hebben. Hetzelfde geldt voor de kansspelindustrie. 

Ik kan me ook niet aan de indruk onttrekken dat de meeste leden van de VAN dezelfde mening zijn toegedaan; dat extra online inkomsten absoluut welkom waren geweest.

Hoeveel partijen verwacht je op de markt? De Ksa heeft uitgesproken dat ze denken 90 vergunningaanvragen te gaan krijgen. In Frankrijk, om maar een voorbeeld te noemen, waren er ook aanvankelijk heel veel partijen met een vergunning, maar slechts een fractie daarvan hield het ook daadwerkelijk vol.

Nederland is een relatief kleine markt die heel druk bezet zal zijn. Het is een markt met een hoge regulatory burden; je moet aan veel eisen voldoen, je moet door veel hoepeltjes springen. Er wordt veel van je verwacht als partij, zowel in de aanloop naar de go-live als gedurende de exploitatie. Dat houden niet alle partijen vol. De regulatory burden drukt op je business-case en dan hebben we ook nog één van de hoogste kansspelbelastingen in Europa. De marge is dus dun. Dat zullen niet alle partijen tot in lengte van dagen bereid zijn aan te gaan. 

“Ik denk dat René Jansen en de zijnen een hele goede inschatting hebben gemaakt door uit te gaan van 90 vergunningaanvragen. Als de helft van die 90 er na twee jaar nog is, dan zou ik dat veel vinden.”

Björn Fuchs

Ik denk dat René Jansen en de zijnen een hele goede inschatting hebben gemaakt door uit te gaan van 90 vergunningaanvragen. Als de helft van die 90 er na twee jaar nog is, dan zou ik dat veel vinden. 

In Nederland hebben we nu een aantal  grote en sterke partijen: de Goede Doelen Loterijen, de Nederlandse Loterij, en Holland Casino.  Zij hebben alle drie voldoende mogelijkheden om hun huidige positie te verkapitaliseren in de online wereld. 

Vervolgens zijn er de leden van de VAN, waarvan er een aantal zeker de online markt op gaan. Als je alleen al vanuit dat perspectief kijkt, dan heb je al best wat merken die zich richting de consument gaan bewegen. En die consument, die kan zijn of haar euro maar één keer uitgeven. 

Vervolgens ligt er nog een armada aan online partijen voor de Nederlandse kust, die op basis van hun operational excellence en hun ervaring ook goed ten strijde komen. Dus ik denk dat de term ‘Red Ocean’ nog redelijk zacht is uitgedrukt om te beschrijven hoe druk het zal zijn na 1 september 2021.

Björn Fuchs interview divider

Gambling staat al een tijdje op jouw radar, van de belspellen tot Speel Verantwoord, en nu bij de Janshen-Hahnraths Group. Hoe kijk je aan tegen kansspelverslaving en de verantwoordelijkheid daarbij voor aanbieders?

Laat ik eerst uitzoomen: gokken is zo oud als de mensheid. In alles wat in een consumentenbehoefte voorziet, bestaat een kans op onbalans of overmatige consumptie. Dat geldt voor voeding, drank, roken en dus ook voor gokken. Dit betekent wat mij betreft dat in alle  facetten van de gokmarkt, de maatschappelijke verantwoordelijkheid bovenaan moet staan. 

Je had het net over de belspellen; die waren tussen 1996 en 2007 actief op televisie. Ze werden jarenlang gedoogd en rond 2005 kwam er een gedragscode promotionele kansspelen. Daarbij was er een aantal zaken die scherper en tijdiger in de dialoog hadden moeten worden besproken. Uiteindelijk is dat op een bepaalde manier geëscaleerd en toen waren de belspellen in 2008 verdwenen. Daar heb ik persoonlijk de les uit getrokken dat de proactieve dialoog met een wetgever, maar zeker ook de Ksa, enorm belangrijk is. 

“we willen een gezonde, maatschappelijk verantwoordelijke business realiseren. […] Elke andere variatie of grijstint ten opzichte van dat standpunt, toornt aan een langdurig gezonde markt.”

Björn Fuchs

Als we dan nu fast-forward naar de online markt kijken, is het niet meer dan logisch dat de politiek, maar ook de maatschappij, veel vragen heeft bij kansspelverslaving en zekerheden wil hoe de branche kansspelverslaving gaat voorkomen. 

Vanuit een kansspelbedrijf geredeneerd, maar ook vanuit mij persoonlijk: we willen een gezonde, maatschappelijk verantwoordelijke business realiseren. Alleen op die manier kan je op de lange termijn blijven ondernemen. Elke andere variatie of grijstint ten opzichte van dat standpunt, toornt aan een langdurig gezonde markt. Dus ik vind de focus die op dat vraagstuk is gelegd, helemaal terecht. Alleen op die manier zorgen we ervoor dat we tot in lengte der jaren met elkaar de online markt groot, gezond, en verantwoordelijk houden.

Hoe sta je tegenover Cruks, het register van uitgesloten spelers?

Ik kijk daar heel pragmatisch tegenaan. Als je de consument wil beschermen, moet je daar de juiste middelen voor hebben. In dit geval vind ik cruks een middel om het doel van de verslavingspreventie te bewerkstelligen. Het is een essentieel onderdeel, maar ik denk dat het geen walk-in-the-park zal zijn; voor veel partijen betekent het wel wat de implementatie van Cruks.

Ik denk dat het daarom wel een juiste en goed verdedigbare keuze is geweest om de vroegere introductie voor landgebonden partijen uit te stellen. Nu is het voor landgebonden en online partijen allemaal gelijk; daar kunnen wij als de Jahnshen-Hahnraths Group ons goed in vinden.

Een gezonde markt en doelgroep in casino’s fysiek en online, dat is de basis voor een langdurig gezonde markt. Cruks is daarvoor een essentieel instrument. Ik ben voor een proactieve houding inzake het voorkomen van kansspelverslaving. Als industrie moeten we niet passief afwachten tot iemand zich -al dan niet vrijwillig- laat opnemen in het register. Proactief voorkomen is velen malen beter dan genezen.

Branchevereniging VAN Kansspelen heeft zich juist best fel verzet tegen de implementatie van Cruks bij landgebonden partijen.

Het registeren van consumentengegevens is altijd een punt waar diverse partijen risico’s in zien. 

Uiteindelijk zijn in het kansspelbeleid de bescherming van de consument en het voorkomen van kansspelverslaving enorm belangrijk. Dan kan je om de hete brij heen draaien, maar met de komst van online gaat de consument veel meer mogelijkheden krijgen. Dan moet je een effectief instrument hebben dat bijdraagt aan de genoemde doelstelling;  je ontkomt dan niet aan zoiets als Cruks. 

Sommige personen in de casinobranche stellen dat ze ‘de klant al persoonlijk kennen bij zijn of haar voornaam’ en dat een instrument als Cruks daarom overbodig is. Cruks overstijgt de individuele aanbieder en is daardoor een effectief instrument. Dat blijven ontkennen staat haaks op de noodzaak om de maatschappelijke doelstellingen waar te maken.

Janshen-Hahnraths Group logo

Wat is de Janshen-Hahnraths Group?

In 1959 slaan kruidenier Men Janshen en café-eigenaar Zef Hahnraths uit Kerkrade de handen ineen en beginnen een bedrijf in flipperkasten en jukeboxen. Een verbod op flipperkasten en bingospelen in de gemeente zorgt ervooor dat het kersverse bedrijf aanvankelijk vooral de focus heeft op jukeboxen. Maar als het verbod wordt opgeheven, is Janshen-Hahnraths klaar om de markt te bedienen. 

Ze veroveren de markt en binnen de kortste keren vind je ze door heel het land. Niet alleen meer als exploitant van machines, maar ook als groothandel voor andere bedrijven. In 1976 ontwikkelen ze voor het eerst hun eigen kansspelautomaat.

In 1983 betreden ze de markt van amusementshallen zelf, onder de naam Fair Play Centers. Vandaag de dag vind je Fair Play Casino’s door heel het land, met in totaal 38 vestigingen. 

Toen in 2014 het erop leek alsof de kansspelmarkt in Nederland spoedig gereguleerd zou gaan worden, richtte de Janshen-Hahnraths Group hun online portal Fair Play Online in. 

Fair Play Online van de Janshen-Hahnraths Group

We steunen de VAN dus wel in het perspectief van ‘gelijke monniken, gelijke kappen’: een gelijk tijdstip voor de landgebonden en de online partijen, waarop Cruks moet worden geïmplementeerd. 

Je stipte een paar keer jouw streven aan naar een open dialoog als industrie met de Ksa en wetgever. Dat lijkt me mede ingegeven door de angst dat als je niet in dialoog bent met elkaar, een toezichthouder beslissingen kan maken waar je geen invloed op hebt, misschien gebaseerd op data waar je het niet mee eens bent. Sluit je je wat dat betreft aan bij Maarten Haijer van de EGBA die tijdens Gaming in Holland predikte voor zelfregulering met het opstellen van een code voor reclame?

Jazeker. 

Dan trek ik weer de parallel naar de media: de reclamecodecommissie is een construct waarin juristen zitten maar ook mediabedrijven. Op die manier zit je als branche heel dicht op het vuur en op de ontwikkelingen, in plaats van een kat-en-muis-spel te spelen met een toezichthouder. Sommige partijen zijn de mening toegedaan dat het heel logisch is dat je een handhaver zo min mogelijk informatie geeft. Dat vinden wij heel naïef. 

“Sommige partijen zijn de mening toegedaan dat het heel logisch is dat je een handhaver zo min mogelijk informatie geeft. Dat vinden wij heel naïef.”

Björn Fuchs

Een handhaver als de Ksa ook als gesprekspartner beschouwen en die ook proactief de juiste informatie geven, is vele malen effectiever. Dat zorgt er ook voor dat als je in een onvoorziene situatie komt of een onvoorziene beweging in de markt ziet, je dat in dialoog kunt benaderen vanuit de realiteit. Als je dat namelijk niet doet, dan kan een onvoorziene ontwikkeling in combinatie met een gebrek aan inzicht, leiden tot het deksel op je neus. 

Dat werkt alleen als iedereen aan boord is. In ieder geval alle grote partijen.

Dat is absoluut waar. Ik vertel jou niks nieuws dat in ieder geval de drie grote partijen – Holland Casino, de Goede Doelen Loterij en de Nederlandse Loterij – daar veel contact over hebben. 

Maar laten we kijken naar de toekomst: september 2021 is er één grote legale online en offline kansspelindustrie. Waarom zouden we nu niet met elkaar spreken met het oog op die bredere toekomst? Dat betekent niet dat we met Peter-Paul (de Goeij, red.) en de leden van de NOGA hoeven trouwen, maar laten we in ieder geval met elkaar aan tafel zitten. Daar zitten juist de partijen die online ontzettend veel ervaring hebben in markten die al open zijn. Juist het kunnen combineren van elkaars kennis en van daaruit in een vorm van zelfregulering met één stem spreken, is in ieders voordeel. Dat maakt ons als branche effectiever en het maakt ons ook nog eens een betere gesprekspartner voor bijvoorbeeld de Ksa.

En die gedragscode zoals voorgesteld door Haijer’s EGBA is wel iets waar jullie je in kunnen vinden?

We hebben daar wel oren naar. We staan zeker open voor het gesprek daarover als Janshen-Hahnraths Group. Wij geloven dat we dat als branche in de breedte moeten doen.

Is daar dan niet ook juist een rol voor de VAN weggelegd?

Absoluut, ik ga ervan uit dat ze die handschoen effectief zullen oppakken. Ze hebben in de afgelopen jaren voor hun leden ontzettend veel weten te bewerkstelligen en ook effectief gelobbyd. Dit past daar uitstekend bij. 

Hoewel ik je in eerste instantie heb aangegeven dat we op sommige punten verschillen van mening, is het zo dat de VAN in de afgelopen jaren voor een zwaar gereguleerde tak van sport als de speelautomatenindustrie, echt een grote bijdrage heeft geleverd.

We hebben het veelvuldig over de VAN gehad en je hebt benadrukt dat je een proactieve dialoog met als branche zijnde één stem belangrijk vindt. Met Frits Huffnagel heeft de branchevereniging in ieder geval een bekend gezicht die het politieke aspect beheerst.

Een bekende Nederlander en een bekende politicus voegt als boegbeeld kracht toe aan de lobby van een branchevereniging.  Een branchevereniging zoekt naar een tedere balans tussen de belangen van haar leden en de maakbaarheid van de realiteit om haar leden heen, inclusief alle andere betrokken stakeholders. Hierbij zal het boegbeeld ook bij de VAN een netto-positieve bijdrage moeten leveren. Dat je een boegbeeld nodig hebt, dat staat boven enige vorm van twijfel.

Lees verder onder de afbeelding

VAN Kansspelen voorzitter Frits Huffnagel (links) en Björn Fuchs (rechts) tijdens Gaming in Holland 2020
VAN Kansspelen voorzitter Frits Huffnagel (links) en Björn Fuchs (rechts) tijdens Gaming in Holland 2020

Proef ik daar toch een beetje in wat ik toen ook misschien al een beetje zag tijdens Gaming in Holland, dat niet iedereen daar dezelfde zienswijze op heeft?

Ik zeg expliciet netto-positief. Een boegbeeld wordt immers op verschillende manieren gewaardeerd.

De VAN als brancheorganisatie heeft een uitermate grote ledenlijst die heel gevarieerd is. Daar zijn nou eenmaal verschillende belangen en verschillende meningen. En hoe je die afweegt, dat is aan het bestuur van zo’n construct. 

Je zei dat jullie – zou dat mogen – morgen live kunnen gaan. We hebben nog een jaar tot die go-live datum. Wat ga jij tot die tijd doen? 

Mijn eerste maand bestond vooral veel uit luisteren en kennismaken, maar met name uitzoomen op de organisatie. Als Chief Digital Officer gaat het niet alleen om de online busines, maar echt over de digitale transformatie van het bedrijf.

“We steken graag energie in een coalition of the willing […] zodat we met een brede en relevante groep meer met één stem spreken richting beleidsmakers en de wetgever.”

Björn Fuchs

Dan hoor ik soms ook de gedachte van mensen van ‘Oh het fysieke casino gaat verdwijnen!’ Nou, net als bij tv en net als bij bioscopen, de wereld zal echt wel veranderen, maar de fysieke locaties zullen altijd een rol blijven vervullen.

Dus mijn taak als Chief Digital Officer is niet om iets op een eigen eilandje te gaan neerzetten, maar echt met de organisatie gezamenlijk deze stap naar de nieuwe markt te maken. In de komende weken zullen wij verdere focus aanbrengen en scherpere keuzes gaan maken. We zullen ons fundament nog verder verstevigen en heel goed kijken naar onze kracht en historie en hoe je die het beste kunt inzetten.

En last but not least, in het verlengde van het punt wat ik zo vaak heb genoemd, zullen wij in de komende tijd proactief de dialoog zoeken in de breedte van de markt. We steken graag energie in een coalition of the willing voor een aantal specifieke thema’s – zoals bijvoorbeeld een reclamecode – zodat we met een brede en relevante groep meer met één stem spreken richting beleidsmakers en de wetgever.

Foto’s Björn Fuchs via Gaming In Holland op Flickr. Foto inzet via Financieel Dagblad. Janshen-Hahnraths Group logo en Fair Play Online screenshot via jh-group.nl. Foto-galerij Fair Play via FairPlay.nl. Foto’s FAIR PLAY Groningen door Marcel van Hoorn.

Laat een reactie achter